Дистрибуция FMCG — это организация сбыта товаров массового потребления, которые находятся в списке быстро оборачиваемой продукции.
Если совсем недавно подобное понятие вызывало некоторое удивление у работодателей, то сегодня большинство резюме пестрит громкими заявлениями соискателей работы о знаниях и навыках работы с FMCG.
Ниже мы с вами рассмотрим, что такое дистрибуция FMCG, познакомимся с основными ее видами, рассмотрим тенденции автоматизации дистрибуции товара и определим основные вектора развития данной сферы деятельности.
Особенности FMCG товаров
Определить, относится ли тот или иной продукт к сегменту товаров повседневного спроса вам помогут отличительные особенности:
- Дистрибуция FMCG отличается высоким оборотом товаров. Быстрота оборота и высокий уровень продаж обеспечивают достаточно высокий рост прибыльности.
- Минимальный период жизненного цикла товаров, который вынуждает потребителей практически ежедневно совершать покупки.
- Покупки производятся на подсознательном, а порой и спонтанном уровне. Из-за устоявшихся привычек многие потребители даже не задумываются о приобретаемых продуктах, просто складывая их в корзину.
- Доступная ценовая политика. Данный фактор снижает время принятия решения о приобретении товара, а саму продукцию защищает от критичного восприятия покупателем. В течении получаса потребитель может сложить в корзину от 5 до 15 FMCG товаров, не обращаясь за консультацией к торговому представителю.
Приведенные выше факторы, отличающие товары повседневного спроса от других, позволяют дистрибуции FMCG оставаться максимально прибыльной, выгодной и приносящей высокий доход.
Вместе с тем, важно понимать, что современный рынок предлагает разные категории FMCG продаж. Они будут отличаться между собой тем, будет ли это рынок B2B FMCG или же вы будете рассматривать рынки другой направленности.
Товары FMCG
Дистрибуция FMCG представляет собой товары быстрого и широкого потребления. Это продукция, которую потребляют частные лица. Она имеет краткосрочный период потребления и может быть подвержена сезонным тенденциям покупок.
В основной перечень товаров сегмента FMCG принято относить:
- продукты пищевой промышленности;
- табачные изделия;
- алкоголь;
- бытовую химию определенного вида;
- фармацевтические товары;
- средства личной гигиены и косметические средства.
Собственно, в перечень FMCG продукции попадают все товары ежедневного и постоянного потребления.
Основываясь на частоте потребления выделенных позиций товаров, их принято разделять на 3 основные категории:
- Повседневного пользования — продукты, поддающиеся быстрой порче;
- Продукция, приобретаемая с запасом — может храниться длительный срок без страха порчи и повреждений;
- Товары, предназначенные для особых целей — декоративные салфетки и свечи для приема гостей, посуда одноразового пользования, соломинки для коктейлей и т. п.
Стоит отметить, что дистрибуция FMCG имеет и четвертую категорию — сезонную. К ней относятся товары, которые пользуются спросом в определенный сезон или период года.
Например, высокие продажи мороженого характерны для жарких времен года, а повышенные продажи канцелярских принадлежностей приходятся на конец лета в связи с 1 сентября.
Вне зависимости от вида и типа выпускаемой продукции, структура рынка FMCG остается одинаковой для всех компаний-производителей.
Как правильно продавать FMCG товары
Главное специфическое отличие продаже FMCG товаров состоит в их постоянном и бесконечном заполнении торговых полок и мест прямого сбыта. Параллельно с борьбой за оптимальные места в точках продаж, рынок FMCG ведет борьбу за узнаваемость. Для этого используются особые маркетинговые инструменты FMCG продаж, задействуют рекламные и пиар коммуникации.
Повышают уровень продаж и за счет правильного размещения товаров в магазинах. Специально обученные люди, мерчендайзеры и официальные представители компаний-производителей стремятся располагать свою продукцию в зонах, пользующихся особым вниманием у покупателей: позиции перед кассовой лентой, торцы рядов, промо зона и т. д.
Ввиду того, что структура рынка FMCG включает в себя не только производство товаров и стратегическое планирование их вывода в массы, но и формирование широкой дистрибьюторской сети, подбор и обучение надежных мерчендайзеров и торговых представителей.
Собственно, именно эта часть формирования стратегии дистрибуции FMCG заслуживает особого внимания. Такие компании, как ABMDD занимаются разработкой специальных программ и сервисов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности и дистрибуции. Ими создаются такие платформы, как B2B FMCG, которые упрощают все операции, связанные с дистрибуцией, снижают затраты и повышают продуктивность работы торговых представителей.
Разновидности дистрибуции FMCG
Как мы уже с вами определили, дистрибуция FMCG является важной и показательной частью продвижения товаров данного сегмента. Поэтому важно понимать, что ее принято делить на 2 разных вида:
- Нумерическая (количественная). Она представляет собой процентное соотношение точек продаж с одним и более SKU продукции.
- Взвешенная (качественная). Это показатель доли продаж товара в определенной категории. Для подсчета взвешенной дистрибуции необходимо учитывать только те точки продаж, в которых присутствует не менее одного SKU продукта.
Учитывая особенности дистрибуции, а также специфику продвигаемого товара, вы можете столкнуться с определенными особенностями и трудностями сбыта.
FMCG и подводные камни
Как и любая другая отрасль, дистрибуция FMCG имеет свои тонкости и особенности. Развить успешный бизнес в данном сегменте вполне реально, если заранее четко обозначить для себя возможные риски, связанные с FMCG.
Первая особенность — небольшой срок годности товаров, который обяжет вас к оперативному и быстрому товарообороту.
Из первой особенности вытекает вторая — получение оплаты за продукцию после ее непосредственной реализации. Это приводит к необходимости сбора задолженности дебиторов с ритейла.
Третий фактор риска — повышенный уровень конкуренции практически во всех сегментах FMCG. Именно в данном вопросе повышается значимость роли квалифицированного и грамотного продавца. Без него дистрибуция FMCG просто не справится с высоким уровнем конкуренции.
FMCG сегмент в будущем: тенденции и прогнозы экспертов
Тенденции современного рынка дистрибуции FMCG таковы, что они практически не оставляют места мелкой рознице. Эксперты уверены, что будущее этой сферы все же принадлежит крупным торговым сетям, гипермаркетам, супермаркетам и другим подобным местам.
Их популярность обусловлена возможностью удовлетворения спроса одновременного большого количества потребителей. К тому же в крупных торговых точках всегда есть вероятность снижения цены. Собственно, эта же причина в будущем определит силы таким образом, что значительная часть рынка будет занята глобальными FMCG компаниями.
Согласно прогнозам, дистрибуция FMCG в ближайшие 2 года поддастся следующим тенденциям:
- форматы торговой сети будут увеличиваться;
- супермаркеты снизят свой процент в общем количестве торговых точек;
- точки “шаговой доступности” увеличат свою долю в сегменте FMCG;
- обороты розничных продаж FMCG вырастут до 4%.
Специалисты уверены, что нас ждут грандиозные и порой даже одиозные маркетинговые хода и стратегии, будет постоянно расти и расширяться ассортимент, а ротация торговых марок не заставит себя ждать.
Практика показывает, что дистрибуция FMCG постепенно замедляет рост отрасли, от чего уровень и сила конкуренции постоянно растет и ужесточается. Используя правильные и стратегически продуманные маркетинговые инструменты продаж товаров массового спроса, усиливая компании инновационными программными разработками по контролю и автоматизации дистрибуции, вы сможете удержать и закрепить позиции вашего бизнеса в FMCG сфере и продолжите увеличивать прибыль.
Также читайте статьи по темам: