В зависимости от того, насколько высока конкурентная доля рыночной ниши, которую занимает ваша дистрибьюторская деятельность, будет варьироваться непосредственно стратегия дистрибуции и необходимость ее развития.
Особенно остро чувствуется необходимость новаторских изменений, когда предложение значительно превосходит спрос. В данном случае вам придется подыскивать уникальные прямые каналы сбыта, прямо выходящие на вашего конечного потребителя.
Эффективный план развития дистрибьюторской компании должен базироваться на четком понимании структурной и поэтапной работы системы дистрибуции — каждый из этапов поставки товаров должен основываться на потребительских потребностях. Только так вы сможете соответствовать новым требованиям и условиям.
Здесь будет актуальным использование всех доступных методов — и классические маркетинговые стратегии, и инновационные программы для дистрибуции.
Результативность использования и первого, и второго метода может быть одинаково эффективной. Все будет зависеть от оперативности вашего реагирования и готовности менять и преобразовывать план развития торговой компании согласно современным реалиям. Успешность построения дистрибьюторской сети обычно базируется на 3-х основных этапах, о которых мы и поговорим с вами ниже.
Этап №1: Акцентируйте внимание на производителе
Очевидно, что производитель и дистрибьютор следуют одной, общей цели. Вместе с тем, реальность такова, что задачи при этом они могут иметь кардинально противоположные. Собственно, именно они и задают свои вектора развития отдельно для производителя и отдельно для дистрибьютора.
В основной перечень структурных задач производителя принято включать:
- Поиск и выбор региональных дистрибьюторов. Осуществлять подбор рекомендуют, исходя из таких стандартных критериев, как территориальный охват, условия сотрудничества с конкурентами и учет их требований, необходимость или отсутствие сервисного обслуживания продукции, развитость инфраструктуры. Основное условие, чтобы схема дистрибуции и бизнес-модель производителя не вступали в открытое сопротивление и конфликтное противостояние.
- Проведение переговоров с дистрибьюторами. Здесь важно замотивировать и логично подвести их к причине выгоды сотрудничества с вашей ТМ. Обратите внимание, что от значимости и популярности регионального дистрибьютора будет зависеть уровень его будущей комиссии.
- Мотивация. Любое управление дистрибуцией должно включать в себя правильно продуманную и спланированную мотивационную систему по продвижению торговой марки и бренда компании. При этом касаться она должна не только дистрибьюторов, но и владельцев предприятия.
- Соответствие маркетинговых моделей современным требованиям рынка. Сегодня построение дистрибуции в регионе на одних только скидках считается невозможным. Необходим поиск и реализация более современных, оригинальных подходов и идей. Очень важно, чтобы при этом возможности менеджеров регионального звена могли соответствовать возможным дистрибьюторским требованиям и запросам.
Правильный план развития дистрибьюторской компании на первом этапе обязательно должен включать в себя и грамотное построение дистрибьюторских обязанностей. На данном этапе важно получить у него статус о сотрудничестве, оформленный официальным образом, и добиться для себя специальной выгодной ценовой ассортиментной политики.
Фактически, дистрибьюторские задачи — это своего рода мотивационная схема дистрибуции. Для получения надежного партнера достаточно уговорить производителя “дать добро” на ее запуск. Первый этап считается закрытым среди дистрибьюторов в том случае, когда объемные показатели продаже начинают переводить в плановые.
Этап №2: Акцентируйте внимание на точке продаж
Второй этап развития и построения дистрибуции в регионе подразумевает проведение аналитической деятельности производителем. Здесь приходит черед подвести итоги территориального охвата и представленности вашего товара в данном регионе.
Проведя анализ количественного территориального покрытия, появляется желание контроля уже вторичными продажами. В данном случае производитель должен начать контролировать показатели поставок. Включите в поле мониторинга все точки, где на протяжении месяца была осуществлена хотя бы 1 товарная отгрузка.
В этом как нельзя кстати вам помогут специальные программы для дистрибуции. Они значительно облегчают процесс контроля, мониторинга и сведения отчетности по всем торговым точкам, экономят ваше время и финансы. Задача проведения производителем дистанционного контроля также может быть решена путем использования подобных программ.
Компания ABMDD предлагает одни из лучших систем на современном рынке. Они позволяют выполнять все вышеперечисленные задачи за счет прямой интеграции с дистрибьюторской учетной программой.
На втором этапе стратегия дистрибуции определяет такие задачи перед производителем:
- определение необходимого количества региональных дистрибьюторов;
- выбор дистрибьюторов;
- анализ эффективных торговых точек с высоким уровнем продаж и оптимальным ассортиментом;
- стабилизация и системность работы в каждой торговой точке;
- регулирование и контроль ценовой политики в каждом отдельно взятом канале сбыта.
Вместе с задачами производителя растут и задачи дистрибьютора. На втором этапе плана развития торговой компании в их задачи включается проведение планирования продаж уже в торговых точках, мониторинг и соответствие установленной ценовой политики каждого канала сбыта, увеличение активности клиентских баз.
Этап №3: Уделите внимание потребителю
Этот этап — качественное отличие отечественной схемы дистрибуции от зарубежной. В нашей стране привыкли акцентировать внимание либо на торговых точках, либо на производителях, совершенно упуская из виду потребителей. Европейский же план развития дистрибьюторской компании в первую очередь уделяет внимание потребителю.
Исходя из такого положения вещей, меняются и задачи производителя и дистрибьютора. Последний должен отвечать за своевременность поставок и их должные объемы, формирование оптимальных запасов на складских помещениях и в точках прямого сбыта, контролировать соблюдение мерчендайзинговых розничных стандартов.
Вместе с тем, построение дистрибуции в регионе видоизменяет и задачи производителя. На данном этапе он должен просчитать необходимую “полочную долю” для товара, чтобы стать доминантным среди конкурентов или в своей товарной нише в целом. Важно определить “золотой уровень” места — разместить товар на уровне глаз потребителя. Важная составляющая третьего этапа плана развития дистрибьюторской компании — использование маркетинговых и рекламных стратегий.
Как стать лидером дистрибуции
Мы рассмотрели 3 основных этапа развития дистрибуции. Они довольно просты для понимания и реализации, но потребуют от вас определенных усилий и стараний. Добиться успеха и закрепить в сознании потребителя лояльное отношение к вашему бренду реально, если постоянно следовать и реагировать на современные тенденции развития рынка.
Не бойтесь менять и интегрировать схемы дистрибуции, использовать новаторские программы для дистрибуции и постоянно стремиться к достижению все новых вершин и целей. Как говорил Л. Кэрролл, “Бегите со всех ног, чтобы остаться на месте”. Также и в дистрибуции — поддерживайте заданные вектора развития и стремитесь к большему, чем вы можете достичь. И тогда позитивный результат вам обеспечен.
Также читайте статьи по темам: