Ошибочно считать, что возражения могут возникать только у новых клиентов. Торговому представителю приходится сталкиваться с ними постоянно, вне зависимости от длительности сотрудничества с той или иной точкой сбыта.
Не боится оказаться в подобной ситуации разве что профессиональный торговый представитель. Работа с возражениями у него уже наработана и он четко будет знать, как преодолевать их с выгодой для себя.
Умение работать с возражениями — залог того, что ваши продажи в сфере FMCG будут расти, а работа перестанет доставлять дискомфорт. Для этого необходимо научиться во время переговоров анализировать причины отказов. Компания DDAPP хочет поделиться с вами самыми распространенными из них.
Финансовая причина
Часто причиной отказа служит нехватка финансовых средств для покупки вашего товара. Нехватка оборотного капитала — ситуация, знакомая не только маленьким магазинам. Даже крупные торговые сети периодически сталкиваются с этим.
Работа с возражениями торгового представителя здесь может свестись к поиску денег для клиента. Например, предложение отсрочки. Здесь лучше не усердствовать — в первую очередь вы все же должны заботиться о вашей компании.
Неверно выбранная персона для переговоров
Эта проблема — прямая причина некачественной подготовки торгового представителя. Перед посещением потенциальной точки сбыта обязательно узнайте, кто может принимать решения по закупкам.
В таком случае работа с возражениями торгового представителя может и не понадобиться. Доступно обрисуйте преимущества и особенности вашего товара, опишите выгоды для ЛПР и, возможно, вам не придется выслушивать отказ.
Поведенческие причины
Получить отказ можно из-за банальной и явно неприятной причины — вы можете просто не понравиться как человек. В данном случае работа с возражениями торгового представителя будет напрасной.
Если причиной отказа станет негативное отношение ЛПР к бренду, поставщику или товару, его можно переубедить. Достаточно подобрать нужные слова.
Рыночные причины
Велика вероятность, что выбранная торговая точка не будет нуждаться в предложенном товаре. Убедитесь и в том, чтобы ваше предложение не противоречило спецификации магазина. Не пойдете же вы в молочный отдел предлагать шуруповерты.
Работа с возражениями торгового представителя может понадобиться и при перенасыщении аналогичными товарами полок магазина. Поэтому анализируйте ситуацию и находите для каждого выгоду сотрудничества с вами.
Также читайте статьи по темам:
Автоматизация учета ваших продаж
Воронка продаж как основа автоматизации бизнеса