Многие начинающие предприниматели задаются вопросом: как же быстро вывести свой бизнес из “ямы не прибыльности” и максимально оптимизировать все процессы, происходящие внутри компании? К сожалению, за ответами на свои вопросы они обращаются к псевдо тренерам и коучам на аутсорсе, которые за бешеные деньги готовы продать “секреты” продвижения любого бизнеса, чем бы вы не занимались.

Мы не можем сказать наверняка, насколько эти “секреты” работают и эффективны ли они, но знаем точно, что ключевые аспекты, которые должен знать предприниматель — доступны абсолютно всем и безрассудно тратить деньги на теории и мастер-классы, коэффициент полезного действия которых стремится к нулю.

Сегодня мы хотим вам рассказать о главном инструменте, без которого вы можете забыть о прибыльности предприятия — это воронка продаж.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Если говорить простым языком, то данное понятие описывает путь потребителя от первого контакта, с предложением или момента, когда оно привлекло внимание потенциального клиента (лид), и до завершения сделки.

По сути, это простая маркетинговая модель, которая описывает этапы взаимодействия потенциального клиента с продуктом, до момента приобретения или совершения вашего целевого действия.

Учитывая последние тенденции в продажах, можно смело утверждать, что прямое взаимодействие с потребителем или же через интернет является практически равнозначным. Если вы правильно построите стратегию и пропишете все этапы, тогда вы на 100% можете быть уверены в том, что уже в ближайшее время вы увидите динамику роста продаж и увеличение конверсий своего предприятия.

Немного истории

В далеком 1898 году адвокат Элиас Льюис впервые описал психологию клиента и то, через какие этапы он проходит, прежде чем совершить покупку или же конверсию (о ней мы поговорим далее). Спустя несколько десятилетий его концепция была совмещена с известным приемом в современной торговли, который называется AIDA:

A — attention (привлечение внимания);
I — interest (заинтересованность);
D — desire (желание);
A — action (действие, оно же покупка или конверсия).

АИДА — это главная составляющая маркетинговой воронки продаж, которая является базовой в любом бизнесе. В ее основе лежит 4 стадии готовности клиента:

С помощью рекламной кампании (билборды, баннерная или контекстная реклама) захватывается внимание потенциального потребителя вашего товара/услуги;
Появляется заинтересованность в предложении с помощью содержания вашей рекламы (например: “Удивительные скидки до 70% на все кастрюли только в августе!”);
Возникновения желания получить невероятную скидку 70% на кастрюлю;
И вот оно — действие. Это может быть звонок по контактному номеру телефона, заполненная заявка на официальном сайте или же клиент зайдет в ваш магазин.

Спустя 4 стадии ваша цель не достигнута, ведь основная задача любого продавца — закрыть сделку/совершить продажу/продать услугу. Называйте как хотите, но после четвертой стадии вы просто обязаны взять “подогретого” клиента и пока в нем есть интерес, желание и он стоит перед вами — закройте сделку.

Основные составляющие воронки продаж

Классическая воронка продаж — это, в первую очередь, маркетинговый инструмент, которым нужно умело пользоваться, ведь если вы неправильно прописываете этапы, то велика вероятность того, что он не достигнет конечного этапа и не совершит приобретение.

Существует множество факторов, которые влияют на количество возможных потребителей услуг или продуктов. К ним относятся:

Методы, с помощью которых продвигается товар/услуга. В данном случае могут использоваться как интернет-инструменты (контекстная реклама, SMM и т.д.) или же оффлайновые аналоги (билборды, листовки, размещение в печатных изданиях и прочее);
Грамотное сегментирование аудитории: определение целевых клиентов, которые точно заинтересованы в приобретении товара/услуги и отсеивание тех, кому вы неинтересны;
Ценовая политика и наличие уникальных предложений, то есть разнообразные акции, специальные предложения или же другие дополнительные преимущества.

Проще говоря, человек должен понять, почему он должен совершить целевое действие именно у вас и чем вы лучше других. К сожалению, большое количество менеджеров воспринимают воронку продаж и систему АИДА как бюрократическую составляющую отчетности перед клиентом, вместо того, чтобы эффективно использовать готовый функциональный инструмент.

Показатели эффективности и как они рассчитываются

Воронка продаж — это инструмент, с помощью которого вы сможете определить на какой период времени и при каких обстоятельствах отсеивается большее число посетителей. Таким образом вы сможете исправить недочеты на определенной стадии и повысить количество конверсий.

Конверсия — это показатель, характеризующий насколько эффективным является тот или иной этап воронки. Простым языком — это отношение потенциально возможных действия к уже совершенным. Чтобы более детально и понятно разобрать это понятие, рассмотрим банальный пример.

Представьте, что вы — владелец интернет-магазина и вы запустили контекстную рекламу в одной из поисковых систем. По статистике вы видите, что ваше рекламное предложение увидели 1000 пользователей. Из них всего 100 человек кликнуло на рекламу и перешло на ваш сайт и только 10 позвонили по номеру телефона, чтобы детальнее узнать о вашей услуге/товаре. В результате целевое действие (покупку) совершил один человек.

Как же рассчитать конверсию? Разберем по этапам

Показы рекламы + переход на сайт. Из 1000 показов у вас всего 100 посетителей, значит конверсия равна: 100/1000*100=10%;
Показы рекламы + переход на сайт + звонки: 10/1000*100=1%;
Показы рекламы + переход на сайт + звонки + покупка: 1/1000*100=0,1%.

В результате, итоговая конверсия равна 0,1%. Чтобы увеличить данный показатель, необходимо ввести воронку продаж и с ее помощью определить следующие аспекты:

На каком уровне происходит отток потенциальных потребителей и каким образом вы можете предотвратить дальнейшее повторение данной ситуации;
Точно определить целевую аудиторию и то, на каких группах людей вы будете сосредотачивать свою маркетинговую кампанию;
Просчитать наперед возможное значение конверсии и какие параметры будут на него влиять;
Убрать лишние этапы в воронке, которые во время ее использования оказались лишними или неэффективными;
Вывести общую эффективность бизнеса и то насколько затраты на продвижение и рекламу превышают чистую прибыль.

Также, если вы решите продвигать свой бизнес в интернете, тогда обязательно обращайте внимание на такой показатель, как CPM (cost per thousand) — он показывает то, какой доход вы получаете от тысячи показов объявления. Он применяется наиболее часто при использовании интернет-маркетинга и запуске текстовой рекламы в поисковиках или же в контекстно-медийной сети (графические материалы).

Общая структура воронки является всегда одинаковой как в ведении бизнеса в интернете, или же реализации товаров в оффлайновой среде (дистрибуция, опт и розница). Несмотря на стоимость товара или услуги — доступность, взаимодействия с потребителем всегда будет оставаться важнейшей составляющей. Единственное, что будет меняться в вашей стратегии — это размер целевой аудитории, так как наиболее дорогие товары может позволить себе исключительно узко сегментированный круг людей.

Построение и автоматизация воронки продаж

Чтобы грамотно составить свой рабочий инструмент, необходимо придерживаться некоторых рекомендаций. Мы подготовили для вас 7 обязательных шагов при построении эффективной воронки.

Шаг 1

В продажах существует такое понятие, как УТП — это уникальное торговое предложение. То есть, первое, что вам необходимо проработать — это ваш товар/услуга и то, каким образом вы его позиционируете перед своими покупателями. Сформируйте свое предложение таким образом, чтобы любой человек мог четко понимать, что вы ему предлагаете, какие выгоды и преимущества он получит от приобретения товара или пользования услугой, и чем вы отличаетесь от конкурентов, работающих в аналогичной сфере.

Шаг 2

Получение холодных контактов, то есть контактной информации тех, кто потенциально может стать потребителем. Данный этап является довольно сложным и ответственным, так как от презентации бренда и продукции зависит то, захочет ли человек иметь с вами дело. Если вы работаете с клиентами напрямую “лоб-в-лоб”, тогда вы должны выстроить стиль общения продавца, грамотную речь, какие жесты и мимика используются при общении, и как он знакомиться.

Данные критерии также распространяются и на интернет, поэтому следите за тем, насколько ваше предложение привлекательно, легко читается и является ли написанный текст доброжелательным по отношению к читателю и посетителю сайта.

Шаг 3

Данный шаг предусматривает формирование интереса к предложению. Здесь вы должны использовать самые разнообразные способы, которые смогут вызвать интерес у человека. Это могут быть акционные и специальные предложения, скидки, гарантирование дополнительных подарков или же безумно уникальное предложение, от которого тяжело отказаться. Вы можете задействовать как привычные маркетинговые способы, так и более агрессивные (в зависимости от конкретной сферы деятельности).

Шаг 4.

Работа с возражениями. Пожалуй, данный этап является наиболее интересным и то же время сложным, так как необходимо предусмотреть все возможные возражения, которые могут возникнуть у потребителя и в своем предложении дать ответ на них. Проще говоря, своим текстом/картинками/инфографиками и другими графическими элементами вы должны нейтрализовать любые страхи и волнения по поводу сотрудничества с вами.

Например, вы предоставляете стоматологические услуги и у посетителя сайта может возникнуть вопрос по поводу болезненности удаления зуба. На странице с описанием данной услуги вы должны заверить гостя в том, что вы используете самую инновационную технику и лучшие медикаменты, которые в сочетании подарят не просто красивую и белоснежную улыбку, но и избавят пациентов от нежелательной болезненности.

По такому же принципу необходимо отвечать на вопросы/возражения, которые могут возникнуть при ознакомлении с вашим предложением.

Шаг 5.

Завершающим этапом является закрытие сделки. Вот вы достигли цели, клиент “упал на дно” воронки и совершил покупку. Вы по праву можете считать данное действие вашей личной победой. Не стоит забывать, что ваша эффективность определяется общим количеством закрытых сделок, а значит чем их больше — тем эффективнее работает АИДА.

Шаг 6.

Анализ результатов. Как уже упоминалось выше, необходимо отслеживать количество конверсий и определять те уровни, на которых происходит отток клиентов. Таким образом вы сможете максимально оперативно регулировать количество продаж и контролировать динамику их роста. Следите за тем, чтобы ваши показатели не “скакали”. Их градация должна быть максимально плавной и если разрыв между ними является довольно большим, тогда проверьте правильность настройки рекламной кампании и грамотного соблюдения вышеперечисленных этапов.

Шаг 7.

Совершенствуйтесь и увеличивайте количество конверсий. В маркетинге очень хорошо действуют следующие приемы по увеличению конверсионного показателя:

Предложите потребителю бесплатную доставку и она обязательно возбудит в нем желание приобрести ваш товар/услугу;
Позаботьтесь о функционале и юзабилити сайта. Если это интернет-магазин, тогда корзина должна быть обязательным атрибутом покупки;
Дайте возможность посетителям общаться в режиме реального времени с вашим консультантом или менеджером, который оперативно будет отвечать на все вопросы;
Регистрация клиентов позволит вам персонализировать все ваши предложения;
Онлайн поддержка.
Достаточно новый, но эффективный метод — “А/В тестирование”. Его суть состоит в том, что вы создаете два разных рекламных предложения для одной категории товаров (или позиции) и через некоторое время проверяете их эффективность. Таким образом вы определите, какое из них приносит больше конверсий и, соответственно, будете больше вкладывать в его продвижение.

Для оффлайн бизнеса

Используя современные маркетинговые инструменты и готовые решения вы сможете легко обеспечить высокую эффективность работы. Если вы занимаетесь дистрибуцией и осуществляете свою деятельность через торговых представителей, тогда кроме работающей воронки вам понадобиться качественное программное обеспечение, которое будет автоматизировать все ваши рабочие процессы и автоматически будет заносить результаты работы в сформированную воронку продаж.

Компания DDAPP имеет два готовых решения для дистрибьюторского бизнеса: Альт и Альт Монитор. В комбинации они способны повысить количество продаж до 23% процентов и это только с помощью оптимизации задач, использования искусственного интеллекта и автоматического расчета всех необходимых показателей, которые позволят вам эффективно регулировать и корректировать ее в соответствии с полученными результатами и поставленными целями. Более того, у вас есть возможность ознакомиться с нашим ПО и уникальным предложением прямо сейчас у нашего консультанта.

Оставляйте заявку на получение детальной консультации и начинайте зарабатывать уже сегодня, ведь внедрение нового программного обеспечения не займет много времени и оно идеально синхронизируется со всеми учетными системами (таким, как 1С).

Надеемся, что после прочтения данной статьи вы смогли найти для себя ответы на многие вопросы и поняли, каким образом необходимо формировать один из главнейших инструментов для построения успешного бизнеса — воронки продаж. Желаем вам успехов в вашей деятельности и высокого показателя конверсии!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Мошенничество торговых представителей

Отчетность торгового представителя