Основные принципы построения дистрибуции FMCG должны базироваться на трех ключевых ответах на вопросы о том, как будет осуществляться сбыт, для кого это будет актуальным и что вы будете продавать. Ответив на них, можете приступать непосредственно к построению дистрибуции.
Выберите рыночный сегмент
Здесь вам придется разобраться со следующими нюансами:
- Приобретением знаний об особенностях и характеристиках продукта, его представленности в локальных и глобальных точках рынка.
- Необходимостью анализа структуры сбыта для выявления конкурентов, производителей аналогичных компаний-производителей и дистрибьюторов.
- Поиском развивающихся, перспективных и малоизвестных брендов, которые еще не нашли признание потребителя на выбранной вами территории.
В последнем случае вероятность стать дистрибьютором максимально велика.
Создайте материальную базу
Построение эффективной дистрибуции включает в себя не только сбор аналитических данных о рынке и потенциальных партнерах. Ваша фирма должна быть реальной — с арендованным или приобретенным помещением, складами, техникой и сотрудниками.
Для дистрибьютора могут быть важны любые детали: количество задействованных вами авто для развозки, автоматизирована или нет работа вашего торгового представителя.
Займитесь наймом персонала
Построение дистрибуции с нуля включает в себя не просто найм сотрудников. Вы должны четко рассчитать, сколько людей вам понадобится, чтобы ваша деятельность стала приносить вам прибыль. Здесь учитывайте масштаб выбранной территории, регион и количество потенциальных или желаемых клиентов.
Экономическая деятельность
Еще только начав построение дистрибуции с нуля, можете приступать к закупке товара. Сумма затрат будет прямо пропорциональной виду продукции. Не забудьте в графу расходов включить издержки для рекламы, маркетинга, создания сайта и т. п.
Время для собственного позиционирования
Продвижение вашей новой дистрибьюторской компании должно развиваться в двух направлениях — среди производителей и среди розничных торговых точек сбыта. Для эффективности позиционирования продумайте заранее уникальное торговое предложение. Для производителей лучше всего разработать систему КПД (предоставление уникальной аналитики, например).
Стремитесь к повышению прибыли
Построение эффективной дистрибуции должно прогрессировать. Поэтому постоянно стремитесь к повышению прибыльности. Для этого вы можете заручиться лояльностью популярных и востребованных брендов (будет лучше, если у вас будут эксклюзивные права на хотя бы один их продукт).
Другой путь — автоматизация деятельности и контроля дистрибьюторов, торговых точек. Оптимальную программу для построения дистрибуции вы можете найти в нашей компании DDAPP. Это позволит вам четко организовать и структурировать работу бизнеса.
Также читайте статьи по темам:
Обучение торговых представителей