В интернете существует большое количество теоретических данных о принципах работы с дистрибьюторами. Компания DDAPP стремится сделать так, чтобы управление вашей дистрибуцией действительно было продуктивным. Поэтому отложим теорию в сторону и поговорим о практике.
Стратегия дистрибуции будет рассмотрена в разрезе стратегии продаж A-АВ-B (то, что вы будете предлагать дистрибьюторам):
- в стратегии А будем продавать продукт;
- в стратегии В будет предложено бизнес решение;
- в стратегии АВ продукт будет продаваться с дополнительными идеями бизнес решений.
В зависимости от выбранной системы, дистрибьютор будет по-разному воспринимать ваше предложение.
Как воспримет ваши предложения дистрибьютор
Продажа обычного продукта (стратегия А) сегодня не в приоритете. В тренде погоня за уникальностью. Например, продажа черной воды в качестве маркетингового триггера. Такое стратегическое планирование подразумевает капиталовложения со стороны поставщика для мотивирования торгового представителя, проведения промоакций в торговых точках и среди потребителей.
Стратегия В более продуктивна. Продавать бизнес решения всегда эффективно — каждый нуждается в росте. Дистрибьюторы тоже. Вот здесь оптимальным решением может стать автоматизация дистрибуции под потребности бизнеса. Охватывая всех участников дистрибьюторского процесса, она может стать максимально эффективным триггером развития и роста для ТП.
Как стать приоритетным поставщиком
Чтобы оказаться в приоритетном списке у клиента, необходимо правильно определить его потребности. Так, чем лучше и тщательнее вы продумаете стратегию В, тем выше будет ваша приоритетность среди других дистрибьюторов и понятнее преимущество среди поставщиков.
Каждый дистрибьютор мыслит по своему. Если он привык покупать у вас стратегию А, а у ваших конкурентов — стратегию В, резкая смена предложения может быть отторгнута им.
Поэтому при автоматизации дистрибуции на основе стратегии А или В, необходимо вначале продумать несколько переходных вариантов стратегии АВ. Так вы станете актуальным для решения бизнес-задач дистрибьюторов. Впоследствии начинайте поэтапно выходить на новый уровень в управлении роста продаж.
Рассмотрим на примере все той же черной воды. Вы можете предложить ее дистрибьютору с уже готовыми решениями, которые позволят увеличить скорость роста продажи для розничной торговли.
Дополните предложение эксклюзивностью продаж в регионах, которая достанется дистрибьютору. Она позволит реализовать его дистрибьюторские цели.
Чтобы стать приоритетным поставщиком, взгляните на ваше предложение без фанатизма. Покажите, что предлагаемая вами стратегия дистрибьюции в первую очередь направлена на улучшение бизнеса самого дистрибьютора, а уже потом — на реализацию вашего плана продаж.
Также читайте статьи по темам: