Несмотря на то, что системы организации работы каждой торговой точки индивидуальны, они все же имеют определенные общие черты. Зная их, успешный представитель может достичь больших результатов в своей работе и карьере.

Можно бесконечно спорить о том, как должна правильно строиться организация посещения магазина торговым представителем. Но сегодня уже выведена золотая формула успеха, которая включает в себя 10 шагов продаж торгового представителя. Выглядят они так:

подготовка перед визитом;
презентация себя;
изучение торговой точки;
расчет заказа;
анализирование потребностей клиента;
предложение выгод;
предупреждение отказа;
завершение сделки;
мерчендайзинг;
анализ результатов.

Давайте более детально рассмотрим приведенные пункты и выясним особенности и нюансы каждого из шагов

Шаг 1. Планирование визита
Перед посещением торговой точки вам придется подготовиться. Для этого продумайте свой день, поставьте SMART-цели, выберите конкретные точки, куда вы направитесь. Обязательно подумайте над планом продаж с расстановкой приоритетов. Проверьте, чтобы у вас были в наличии все необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, презенты.

Шаг 2. Самопрезентация
Она считается отправной точкой начала вашей работы на месте. Приветствие должно включать в себя цель визита (продажа какого товара осуществляется вашей компанией, что вас интересует, и какие вы предлагаете условия). Ваш голос должен быть уверенным, четким и громким. Для постановки голоса, дикции, манер поведения можете посетить специальные тренинги. Они помогут стать увереннее и понять психологию клиентов.

Шаг 3. Осмотр точки продаж
Здесь ваша работа предусматривает анализ наличия ваших и конкурентных товаров на местах, средней ценовой политики представляемого сегмента, осмотр уже имеющихся рекламных материалов, проверка сроков годности.
Эти шаги торгового визита направлены на повышение уровня продаж, поэтому должны проводиться с особой тщательностью и вниманием.

Шаг 4. Расчет заказа
Не менее важный этап, на котором успешный представитель заключает договор на поставку продукции. Составление договора может происходить как при участии товароведа, так и самостоятельно.
Самостоятельное составление заказа осуществляется на основе полученных данных во время третьего шага и в идеале должно проходить без участия товароведа.

Шаг 5. Анализ клиентских потребностей
Эффективность продаж зависит от того, насколько вы умеете слушать и слышать вашего клиента, достигать поставленной цели. Для этого необходимо научиться “читать” вербальные и невербальные особенности его поведения.

Шаг 6. Предложение выгод
Вы должны разговорить клиента, ненавязчиво подчеркивая преимущества вашего товара, его основные ценности и достоинства. Главное сохранить чувство такта, и чтобы всего было в меру.

Шаг 7. Предупреждение отказа
Внимательно следите за реакцией товароведа, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. Здесь можете использовать технику преодоления возражений. Можете заранее продумать ее самостоятельно.
В любом случае выслушивайте собеседника до конца, разберитесь в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найдите ответ для собеседника.

Шаг 8. Завершение сделки
Предлагайте заключение сделки только после явного сигнала о готовности клиента к ней (когда он задумается или скажет очевидное “да”). Вы самостоятельно должны подвести покупателя к принятию этого решения и получить от него подтверждение о согласии.

Шаг 9. Мерчендайзинг
Подразумевает эффективность повышения продаж за счет своевременности заполнения точек продаж товарами, правильный их подбор и определение достаточного количества. Сюда входит также процесс оформления места и внешнее размещение товара.

Шаг 10. Анализ результатов
Анализ проводится по завершению рабочего дня, во время которого рассматривается эффективность достижения целей, делаются выводы, и рассматриваются причины удачных/неудачных сделок. На основе этих данных происходит планирование следующего визита в данное торговое место.

В любом случае эти десять шагов торгового представителя не являются обязательными канонами, но могут пригодиться вам на старте карьеры.