Обучение торговых представителей — важная статья расходов для любой компании. И она постоянно сопряжена рискам в виде высокой «текучки» персонала. Поэтому правильно налаженная и продуманная до мелочей система обучения может позволить сократить потери для компании и сделать так, чтобы ваши сотрудники не захотели менять место работы.
Для этого существуют самые различные технологии обучения торговых представителей, наиболее эффективные из которых мы и рассмотрим с вами ниже.
Что включать в процесс обучения торгового представителя?
Любая сфера бизнеса регулярно претерпевает изменений и вводит свои новшества в системы продаж, повышая тем самым уровень конкуренции. Поэтому одна из основных задач, которые должен выполнять руководитель, это следить за основными тенденциями и изменениями в своей отрасли.
От того, насколько оперативно вы сможете отследить новинки вашей сферы и передать информацию торговому представителю, будет зависеть уровень и качество продаж.
Обучение торгового представителя должно начинаться с предоставления ему достаточного количества информации, актуальной не «вчера», а непосредственно на данном этапе развития вашего бизнеса. Так эффективность его работы может повыситься до нескольких раз.
Не забывайте и о том, что торговый представитель должен соответствовать выдвигаемым к нему требованиям. Поэтому:
- заранее определитесь для себя, какие качества сотрудника вам важнее всего и выстройте для себя своеобразную иерархию приоритетности его качеств;
- не обязательно брать на работу человека с образованием в данной сфере — торговый сотрудник может приобрести знания о специфике вашей работы, а вот быстро наработать навыки коммуникации и ориентированности на результат — не всегда.
Получив такого сотрудника, вы можете начинать выстраивать план, как будет проходить обучение торговых представителей.
Форматы и способы обучения торговых представителей
В каждой компании торговый представитель обучение может проходить самыми различными способами в зависимости от специфики продаваемого товара. Но все же существует ряд «фишек», которые являются действенными в любой сфере бизнеса:
- конференция;
- семинар;
- тренинг;
- наставничество;
- изучение внешних факторов (новинки, уникальность товаров, выделение конкурентных преимуществ и т. д.);
- повышение личной эффективности (обучение навыкам ведения переговоров, тайм-менеджмент, повышение навыков коммуникации и т. п.).
Вместе с тем ни один план обучения торгового представителя не должен включать в себя только один из перечисленных выше форматов обучения. Необходимо постоянно комбинировать их между собой.
Оптимальным вариантом считается схема 70/20/10. Где 70% обучения посвящается наставничеству (обучению во время рабочего процесса), 20% — наработка нового опыта путем постановок специальных задач от наставника, 10% — непосредственно проведение тренингов и обучения.
Довольно часто обучение торгового представителя включает в себя посещение дополнительных курсов, тренингов и профильных семинаров за счет компании. При этом визит торгового представителя на подобные мероприятия должен быть добровольным и проходить в рабочее время (можно и в нерабочее, но это лучше отдельно оговаривать персонально с каждым сотрудником).
Обучение торговых представителей в крупном, среднем и малом бизнесе
Обучение торгового представителя может отличаться не только от того, как руководитель компании видит данный процесс. Довольно часто на правила и план обучения может повлиять размер самого бизнеса.
Например, для большой корпорации часто выбирается такой формат обучения, как цикловые совещания и проведение национальных конференций. Они представляют собой проведение регулярных семинаров-совещаний и встреч всех сотрудников. На таких встречах руководство компании проводит информирование своих подчиненных о новых товарах, развитии бизнеса или компании.
Для большого бизнеса обучение торгового представителя может включать в себя стратегию временного обмена сотрудников из разных областных или региональных филиалов. Так происходит эффективный обмен опытом и знаниями, а также быстрое и продуктивное приобретение новых навыков работы.
Для среднего и малого бизнеса подобная модель не всегда может быть применена ввиду отсутствия большой развитой сети филиалов. Поэтому лучше придерживаться стратегии проведения семинаров-совещаний, завершая их легким и приятным фуршетом или кофе-брейком.
Также читайте статьи по темам:
Личные качества торгового представителя. Что должен знать ТА?