Дистрибьюторы! Показатели — это индикатор здоровья вашей дистрибуции. Как известно, управлять можно только тем, что можно измерить. В связи с этим, мы запускаем отдельную рубрику, в которой будем описывать основные показатели контроля дистрибуции. Наличие четких цифровых показателей позволит вам опираться на факты при принятии управленческих решений, что, конечно же, повысит эффективность вашего бизнеса.

Сегодня мы рассмотрим критерий: План/факт продаж

Это основной показатель. Делите ли вы планы продаж на стратегические и оперативные? Стратегический план продаж строится на год в разрезе месяцев и брендов, и корректируется раз в полгода или каждый квартал (если вы работаете в нестабильной экономической среде либо с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами).

Оперативный план составляется ежемесячно в предпоследний день месяца и передается отделу продаж в последний день месяца. Когда оперативный план продаж должен поступить к торговым представителям? Очень важно, чтобы утром 1 числа каждого месяца каждый ваш продавец знал цель на месяц. Рассмотрим это чуть ниже.

Существует несколько подходов к планированию продаж: снизу вверх и сверху вниз. Наиболее простым и часто встречающимся является метод сверху вниз, т. к. он не требует от компании больших вычислительных затрат. Вы определяете желаемый объем продаж на будущий месяц исходя из факта продаж в таком же месяце прошлого года и прирост, запланированный в стратегическом плане продаж. Также важно, чтобы ваши стратегические планы отличались от оперативных не более, чем на 10%. В противном случае (если процент больше 10) рекомендуем вам пересмотреть подходы к планированию.

Одной из таких возможностей является переход на планирование снизу вверх: вы планируете план продаж на каждую торговую точку исходя из тех активностей и задач, которые торговый представитель хочет выполнить в этой торговой точке в планируемом месяце. Далее планы суммируются вверх по структуре, сумма планов продаж ТТ по району будет равна плану на этот район, сумма районов – плану отдела продаж и т. д. Такой метод более трудоемкий, но зато дает цельную картину: вы понимаете, что, например, в этой торговой точке запланирован прирост продаж +5% за счет того, что торговый представитель запланировал поставить туда 2 новых SKU. На выходе получается конкретная измеримая задача, которую легко контролировать.

Риски

Мы не верим, что существуют дистрибьюторы, которые не планируют продажи. Если у вас нет плана продаж, вы не дистрибуционная компания и, вероятно, даже не оптовик, ведь ваши объемы поместятся в багажник легкового автомобиля. Хотите это исправить – планируйте рост.

Теперь представим себе, что будет, если отсутствует стратегический план продаж или в нем есть большое расхождение с оперативными планами. Безусловно, это вызовет трудности в управлении складскими запасами. У вас будет либо заморожено слишком много денег в остатках, либо наоборот, будут частые выпадения. Любой продукт имеет период поставки, и часто он не превышает 2 недель. А чтобы планировать закупку такого продукта, ваша логистика должна оперировать планом не на текущий месяц, а на следующий, а откуда его взять, как не из стратегического плана продаж? Вывод очевиден – без стратегического плана бизнес ожидает простой и уменьшение прибыли.

Теперь рассмотрим отсутствие оперативного плана. Представим себе, что произойдет, если утром 1 числа торговый представитель не получит свой план продаж? Могут быть такие варианты:

торговый представитель работает в расслабленном режиме = не посещает торговые точки;
торговый представитель не работает над расширением ассортимента в торговой точке. А зачем? Вдруг повезет и план будет небольшим, зачем тогда напрягаться?
спустя несколько дней, получив амбициозный план продаж, он просто впадет в панику из-за того, что посчитает его уже невыполнимым.

Каждый день без четкого оперативного плана дистрибуция будет бесцельно слоняться по маршруту, а это потерянные дни продаж и упущенная прибыль.

На сегодня все! Следите за нашими новостями и подписывайтесь на YOUTUBE-канал!