Рубрика: Дистрибуционная ракета. Какие показатели нужно проверить, чтобы улететь в космос?

Рубрика: Дистрибуционная ракета. Какие показатели нужно проверить, чтобы улететь в космос?

Дистрибьюторы! Показатели — это индикатор здоровья вашей дистрибуции. Как известно, управлять можно только тем, что можно измерить. В связи с этим, мы запускаем отдельную рубрику, в которой будем описывать основные показатели контроля дистрибуции.Наличие четких цифровых показателей позволит вам опираться на факты при принятии управленческих решений, что, конечно же, повысит эффективность вашего бизнеса.

Сегодня мы рассмотрим критерий: План/факт продаж

Это основной показатель. Делите ли вы планы продаж на стратегические и оперативные? Стратегический план продаж строится на год в разрезе месяцев и брендов, и корректируется раз в полгода или каждый квартал (если вы работаете в нестабильной экономической среде либо с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами).

Оперативный план составляется ежемесячно в предпоследний день месяца и передается отделу продаж в последний день месяца. Когда оперативный план продаж должен поступить к торговым представителям? Очень важно, чтобы утром 1 числа каждого месяца каждый ваш продавец знал цель на месяц. Рассмотрим это чуть ниже.

Существует несколько подходов к планированию продаж: снизу вверх и сверху вниз. Наиболее простым и часто встречающимся является метод сверху вниз, т. к. он не требует от компании больших вычислительных затрат. Вы определяете желаемый объем продаж на будущий месяц исходя из факта продаж в таком же месяце прошлого года и прирост, запланированный в стратегическом плане продаж. Также важно, чтобы ваши стратегические планы отличались от оперативных не более, чем на 10%. В противном случае (если процент больше 10) рекомендуем вам пересмотреть подходы к планированию.

Одной из таких возможностей является переход на планирование снизу вверх: вы планируете план продаж на каждую торговую точку исходя из тех активностей и задач, которые торговый представитель хочет выполнить в этой торговой точке в планируемом месяце. Далее планы суммируются вверх по структуре, сумма планов продаж ТТ по району будет равна плану на этот район, сумма районов – плану отдела продаж и т. д. Такой метод более трудоемкий, но зато дает цельную картину: вы понимаете, что, например, в этой торговой точке запланирован прирост продаж +5% за счет того, что торговый представитель запланировал поставить туда 2 новых SKU. На выходе получается конкретная измеримая задача, которую легко контролировать.

Риски

Мы не верим, что существуют дистрибьюторы, которые не планируют продажи. Если у вас нет плана продаж, вы не дистрибуционная компания и, вероятно, даже не оптовик, ведь ваши объемы поместятся в багажник легкового автомобиля. Хотите это исправить – планируйте рост.

Теперь представим себе, что будет, если отсутствует стратегический план продаж или в нем есть большое расхождение с оперативными планами. Безусловно, это вызовет трудности в управлении складскими запасами. У вас будет либо заморожено слишком много денег в остатках, либо наоборот, будут частые выпадения. Любой продукт имеет период поставки, и часто он не превышает 2 недель. А чтобы планировать закупку такого продукта, ваша логистика должна оперировать планом не на текущий месяц, а на следующий, а откуда его взять, как не из стратегического плана продаж? Вывод очевиден – без стратегического плана бизнес ожидает простой и уменьшение прибыли.

Теперь рассмотрим отсутствие оперативного плана. Представим себе, что произойдет, если утром 1 числа торговый представитель не получит свой план продаж? Могут быть такие варианты:

  • торговый представитель работает в расслабленном режиме = не посещает торговые точки;
  • торговый представитель не работает над расширением ассортимента в торговой точке. А зачем? Вдруг повезет и план будет небольшим, зачем тогда напрягаться?
  • спустя несколько дней, получив амбициозный план продаж, он просто впадет в панику из-за того, что посчитает его уже невыполнимым.

Каждый день без четкого оперативного плана дистрибуция будет бесцельно слоняться по маршруту, а это потерянные дни продаж и упущенная прибыль.

На сегодня все! Следите за нашими новостями и подписывайтесь на YOUTUBE-канал!