Расширение дистрибуции

Расширение дистрибуции

Прежде, чем приступить к расширению дистрибуции, вам понадобится достаточно много и подробно изучить вашего потребителя, особенности его поведения, мотивационные аспекты совершения покупки и т. п.

Это позволит вам найти новые, нетрадиционные пути сбыта и непривычных, особенных в сфере позиционирования точек продаж.

Расширение дистрибуции

Рассматривать вопрос о расширении дистрибуции при помощи использования нестандартных каналов сбыта можно в разрезе сразу нескольких составляющих:

  • выявление явных и скрытых мотивов совершения покупки, поиск новых рычагов управления подсознательным выбором;
  • определение стратегической необходимости поиска и привлечения неформальных дистрибьюторских каналов (например, это может быть программа Альт Монитор от компании ABMDD, которая является новым, современным решением большинства классических проблем в сфере сбыта продукции);
  • выстраивание взаимоотношений с новыми дистрибьюторскими каналами;
  • разработка маркетинговой стратегии сотрудничества с новыми каналами и предотвращение конфликтных отношений с каналами с профильной направленностью.

В качестве расширения дистрибуции можно также рассматривать размещение продукции и товаров в нестандартных, порой экстравагантных местах. Также важно обозначить для себя основное отличие между потребителем и покупателем. Первый — тот, кто пользуется вашим товаром, второй — тот, кто занимается выбором товара, сравнением предложений, поиском альтернатив для дальнейшей его передачи потребителю.

Процесс анализа покупателя

Данная процедура является основополагающей для начала стратегического планирования по расширению дистрибуции. Чем точнее и глубже вы изучите поведенческие и причинно-следственные мотивы действий ваших покупателей, тем выше вероятность удачного увеличения дистрибьюторских каналов.

Процесс анализа покупателя

Анализировать поведенческие мотивы покупателей стоит на основе следующих характеристик:

  • Условия обдумывания совершения покупки. Например, при покупке босоножек открытого типа девушки наверняка задумываются о подходящем маникюре. Поэтому сбыт косметики по уходу за стопами в обувном магазине может быть очень уместным.
  • Место получения информации о покупке.
  • Время и место сравнения альтернативных предложений. Это может быть собственный опыт, специальные приложения или таблицы сравнения в интернет-магазинах.
  • Удобные места для приобретения товара.

Расширение дистрибуции тесно связано с анализом поведенческих мотивов покупателей. Каждая из указанных составляющих может стать ответом и неожиданным решением для выявления новых путей и каналов сбыта вашей продукции.

Возможные непрофильные каналы для дистрибуции

Мы приведем вам несколько примеров нетрадиционных каналов сбыта продукции, которые можно выявить при глубоком анализе покупателей и потребителей. Вы наверняка видели, что рядом со стиральными машинами часто размещают для продажи стиральные порошки. Это — первый пример нестандартного расширения дистрибуции.

Стиральная машина

Второй пример менее распространенный — продажа средств по уходу за руками (крема, масла) в отделе со средствами для уборки дома.

Продажа средств по уходу за руками

Третий пример — наиболее яркий. Это продажа чая и кофе в книжных отделах и магазинах. Здесь поставщики отлично сыграли на стереотипах и эмоциональной составляющей покупки книги.

Эмоциональная составляющая покупки

Расширение дистрибуции может преследовать различные цели: сезонная продукция в качестве повышения узнаваемости бренда, расширение целевой аудитории, освоение новых бизнес-сфер и т. п.

Использование нетрадиционной дистрибуции обязательно должно учитывать и этот фактор, так как он также может стать подсказкой для поиска новых каналов и мест сбыта.

Также читайте статьи по темам:

Моби-С и ABMDD отличия ПО

Как управлять каналами дистрибуции?