Как мотивировать торговых представителей?

Как мотивировать торговых представителей?

Любая сфера бизнеса, связанная с дистрибуцией, стремится постоянному повышению уровня продаж, увеличению прибыли и повышению собственного авторитета и популярности в занимаемых рыночных нишах.

Для этого компании используют посредников — торговых агентов и дистрибьюторов, которых разными способами стараются мотивировать качественно и более продуктивно выполнять свою работу.

Стимулировать работу дилеров фирмы могут самыми разнообразными способами: при помощи скидок, подарков и других приятных бонусов за выполнение поставленных целей и планов продаж, а также за увеличение активной клиентской базы.

Однако не всегда увеличение АКБ является гарантом увеличения продаж либо этот процесс происходит крайне медленно. Поэтому разрабатываются схемы как материальной, так и нематериальной мотивации торговых представителей.

Виды мотивации торговых представителей

Виды мотивации торговых представителей

Как мы уже сказали, мотивация ТА может быть выражена как в материальном, так и нематериальном эквиваленте. Все зависит от выбранной стратегии компании или предприятия.

Существует несколько причин, почему дистрибьюторы безответственно или халатно относятся к разработанной организацией системе мотивации для торговых представителей:

  • Незначительные или маленькие бонусы за увеличение АКБ.
  • Система начисления бонусов имеет слабо выраженную градацию, из-за чего торговые представители предпочитают подключать маленькие торговые точки.
  • Бонусная система имеет определенные сроки, что не стимулирует торговых представителей на долгосрочной основе заниматься продвижением вашего товара.

Исправить ситуацию можно разными способами. Достаточно стимулировать дистрибьюторов и их торгпредов в нужном и интересном им ключе. Для этого необходимо спланированная и тщательно продуманная долгосрочная система мотивации для торговых представителей.

Благодаря ей прибыль вашего предприятия значительно возрастет, а количество лояльных дистрибьюторов станет увеличиваться в геометрической прогрессии. В качестве вспомогательного элемента можно использовать автоматизированные системы и приложения для развития бизнеса от компании ABMDD.

Современные разработки контроля за логистическими операциями фирмы, активности деятельности ТА, ведение отчетности и мониторинга позволяют системам от ABMDD повышать эффективность работы всех звеньев бизнеса различных уровней и масштабов.

Бонус как побудитель к действию

Бонус как побудитель к действию

Понимать значение правильно продуманной мотивации торговых представителей поможет следующий кейс.

Компания разработала ПО как услугу и перед ней появилась цель за короткий промежуток времени получить максимальный клиентский охват.

Система мотивации для торговых представителей была представлена в виде материальной составляющей — торгпреды получали по 2$ на каждый заработанный 1$ от дохода, который приносил компании клиент, оформивший подписку. Бонус был разовый, но при этом торгпреды получили реальную возможность заработать крупные суммы. Например, с подписки на 500$ в месяц компания единоразово выплачивала ему 1 000$ бонусов.

На первый взгляд подобная мотивация торговых представителей кажется абсурдной — компания работает себе в убыток. Где логика? А секрет стимула довольно прозаичен: экономическая сторона вопроса состояла в том, что последующие 4 месяца клиенту необходимо было срабатывать не менее, чем на 500$. Сделав сумму ниже этой цифры хотя бы в одном месяце, торговый представитель лишался заработанного единоразового бонуса.

Если уйти еще глубже в подсчеты, то мы видим, что подобная система выплачивала не более 40% от принесенного им дохода на протяжении 5-ти месяцев. Фактически, торгпред получал бонус в размере 40% своей зарплаты, что явно могло стать причиной его стимуляции к работе и отличным рычагом мотивации.

Рассматривая кейс со стороны капиталовложений и в более глобальном масштабе, мы заметим, что компания в первую очередь вкладывала не в своих агентов. За счет подобной мотивации торговых представителей организация в сжатые сроки смогла развить стабильную и растущую базу клиентов.

Правильная подача мотивирующих программ

На примере все того же кейса компании по продаже ПО, рассмотрим, почему так важно правильно подавать информацию о системе мотивации для торговых представителей и как делать это правильно.

Правильная подача мотивирующих программ

Чтобы избежать формирования мнения, что возврат бонуса при невыполнении плана в 500$ на протяжении 4х месяцев — это демотиватор, компания еще на этапе запуска проекта объяснила своим агентам, что двойной получить бонусные 2$ за принесенный 1$ — это авансовые выплаты на 4 месяца вперед.

Представители организации смогли донести, что подобная система мотивации для торговых представителей — это способ выразить доверие организации к ним и их профессиональным способностям. Им оставалось только удерживать клиентов на протяжении 5-ти месяцев, найти грамотный подход и, соответственно, заняться поиском крупных игроков, которые действительно могли гарантировать крупные ежемесячные выплаты.

Ежемесячно компанией проводился мониторинг достигнутых результатов, на основе которого они выяснили ,что не все агенты справились с поставленной задачей. Исходя из проанализированных статистик, были выявлены причины неудач. В основном они относились к поведенческим факторам.

Это позволило фирме быстро отреагировать на ситуацию и пересмотреть существующую мотивационную программу. Новая схема учла % отказов и стала отличным помощником “отстающим” агентам.

Также читайте статьи по темам:

KPI для торгового агента

Что такое преселлинг