Прежде, чем определить для себя оптимальную систему расчета KPI, необходимо четко понимать, что это такое и зачем это необходимо вашему бизнесу. Прежде всего, KPI следует рассматривать в качестве специального инструмента.
С его помощью можно отслеживать успешность и результативность продаж, оценить успех и уровень достижения поставленных целей и показателей. Собственно, в системе KPI для торговых представителей постановка целей должна стать приоритетной при ее формировании.
Основываясь на ключевых бизнес-процессах, вам придется тщательно продумать критерии оценки, по которым в будущем будет проводится анализ KPI. Помочь в этом вам могут дорого оплачиваемые специалисты-аналитики либо современная и удобная программа от ABMDD.
Разработанное на основе многолетнего опыта сотрудничества с дистрибьюторскими компаниями и общением с торговыми представителями, приложение от ABMDD упрощает процесс формирования системы KPI для торговых представителей, повышает успешность и эффективность их работы.
Оценка эффективности работы торгового представителя
Рассчитать КПИ торгового агента довольно легко, так как на эффективность их работы оказывает влияние множество внешних критериев, доступных для анализа.
Выполняя свою основную функцию — визиты в торговые точки для осуществления продаж и взаимодействие с клиентскими представителями — торговый представитель фактически самостоятельно разделяет основные критерии эффективности своей работы на 2 большие группы:
- показатели продаж;
- показатели кооперирования с представителями клиентов.
Первый показатель чаще всего используется при анализе KPI торгового представителя. Поэтому мы рассмотрим наиболее распространенные показатели подсчета КПИ торгового агента.
Объемы продаж
Чаще всего объем продаж считается ключевым индикатором при анализе эффективности работы торгпреда. Этот подход используется даже в тех компаниях, которые слабо понимают особенности и значение KPI для их бизнеса.
Вместе с тем, в качестве самостоятельного индикатора объем продаж не может считаться показательным. Он всегда должен идти совместно с другими внешними факторами. Так как каждый ТП имеет закрепленную за ним территорию и план продаж, выводы об эффективности его работы можно строить, исходя из таких показателей системы KPI для торговых представителей:
- объемы продаж за выбранный период;
- соотношение фактического и планового объема продаж;
- соотношение объемов продаж данного ТП к среднестатистическому между продажами всех ТП компании.
В зависимости от того, как часто и сильно будет прослеживаться тенденция отставания тех или иных ТП, регулярные срывы планового выполнения продаж или их отрицательная тенденция развития позволят:
- провести соответствующие корректировки в стратегиях продаж;
- совершенствование системы мотивации;
- перераспределение территориальных зон.
Фактически, КПИ торгового агента можно рассматривать не только в качестве показателя эффективности его работы, но и как один из основных инструментов по продвижению бизнеса и повышения эффективности его развития и прибыльности.
Продукция и ее соотношение
KPI может выступать и в качестве отслеживания недоработок на этапе проданной и отгруженной продукции. Довольно распространенное явление, когда показатели проданной продукции уступают полученному покупателем товару в объеме.
Причин низких продаж может быть много — от отсутствия товара на складах до его возврата покупателями. При своевременном выявлении существенной разницы между фактически отгруженным товаром и реализованным, можно сократить издержки, повысить КПИ торгового агента и прибыль компании.
Активность продаж
При отслеживании темпа осуществляемых продаж, система KPI для торгового представителя позволяет своевременно корректировать стратегии по плановым показателям.
Для проведения оценки успешности работы торгового представителя, менеджеру достаточно провести несложные математические вычисления. Полученные данные позволят ему понять, успеет ли ТП достигнуть поставленного плана или нет.
В большинстве случаев такие подсчеты позволяют спрогнозировать процентное соотношение перевыполнения или невыполнения поставленного плана до десятых.
На основе данных подобной системы KPI для торговых представителей, менеджер уже в середине месяца может заметить угрозу срыва поставленных целей и своевременно скорректировать план, стратегию и другие факторы, влияющие на количество продаж ТП.
Соотношение торговых заказов и их возврата
КПИ торгового агента можно просчитать и на основе данного соотношения. Для этого вам придется оценить такие показатели:
- статистику возврата и продаж данного ТП;
- соотношение продаж к возвратам;
- соотношение продаж и возвратов данного ТП к среднему показателю продаж и возвратов.
Своевременность анализа KPI на основе этих данных влияет на успешность продаж компании в целом. Вместе с тем, заниматься подобными вопросами в одиночку довольно нелегко. Лучший вариант — это внедрить специально разработанную систему KPI для торговых представителей от компании ABMDD.
Автоматизированная программа позволит уменьшить временные и финансовые издержки на проведение аналитических процессов, сделает их более оперативными, точными и эффективными.
Также читайте статьи по темам: