Можно бесконечно долго говорить о преимуществах, которые может принести грамотная и своевременная автоматизация вашей торговли при помощи системы ABM Digital Distribution. А можно на примере реального опыта показать ее практичность и действенность.
Идеальное время для автоматизации бизнеса – вчера
Известная компания STV Group, которая является крупным FMCG оператором на рынке Украины и уже более 22 лет занимается обслуживанием всех сегментов и каналов продаж, на личном опыте убедилась в эффективности внедрения системы автоматизации бизнеса от ABM Digital Distribution.
После запуска и успешной апробации системы мы поговорили с Денисом Морозом, генеральным директором STV Group и получили от него развернутый фидбек.
Со слов Дениса, за последние 5 лет на рынке Украине произошли глобальные вертикальные интеграции дистрибуционных процессов. Это привело к тому, что все промежуточные звенья, большое количество оптовых компаний и мелких дистрибьюторов ушли с рынка и крупным игрокам пришлось искать новые инструменты удержания количества точек покрытия. При этом задача стояла не превышать лимиты финансовых ресурсов на обслуживание точек с минимальным средним чеком и большой удаленностью от основных маршрутов покрытия.
– Свой выбор мы остановили на ABM Digital Distribution по нескольким ключевым причинам. Во-первых, предложенный функционал соответствовал тому, что мы видели в своей предельной модели. Во-вторых, сами разработчики были максимально глубоко осведомлены в предметной области. Это позволило нам общаться с ними на одном языке, использовать один глоссарий и сократило время на знакомство с проектом. В-третьих, впечатлил срок и качество работ. Срок был экстремально коротким и он был выдержан. При этом качество работ осталось достаточно высоким.
Если вы не видите конечной цели, то результата вы не получите
Денис Мороз считает залогом успеха внедрения автоматизированной системы слаженность работы команд со стороны ABM Digital Distribution и STV Group, а также четкое понимание целей и задач реализуемой системы.
– В рамках нашей клиентской базы мы выделили ботем файв – нижний сегмент партнерской базы, состоящий из 5% клиентов нашего оборота, которых менее выгодно обслуживать на рынке. Они дают минимальный средний чек, товарооборот и находятся достаточно далеко от основных маршрутов. Стоимость их посещения торговыми представителями высока и нерентабельна. Основная задача была привести именно этих клиентов на портал и приступить к их обслуживанию в режиме он-лайн.
Денис обозначил, что в рамках этой задачи было решено множество и более мелких подзадач:
- как привести клиента на портал;
- как создать для него удобный кабинет;
- создание системы привлечения через специальные бонусы и акции;
- как переубедить клиента, что портал – достойная альтернатива живому общению с торгпредом.
– Все возникающие вопросы были переведены в конкретные технические, а потом и автоматизированные решения. По каждому из них были выстроены отдельные бизнес-процессы с последующей автоматизацией экспертной группой ABM Digital Distribution, – обозначил Денис.
Этапы внедрения системы
– На первом этапе основной задачей было перевести клиентов и уменьшить затраты на их обслуживание. На втором этапе, увидев, что мы можем повысить средний чек этих клиентов путем добавления дополнительных продуктов в пакет, мы занялись расширением функционала системы в этом направлении, – делится Денис личным опытом сотрудничества с нашей компанией и продолжает. – Исходя из текущих показателей, которых мы уже добились, мы перевели все 5% клиентов на портал, снизили на 20% стоимость обслуживания и финансовый результат нас приятно порадовал своими показателями.
Отвечая на вопрос успеха реализации и внедрения системы, директор STV Group рекомендовал своим последователям следующее: “Самое главное — это ставить четкую цель, зачем вам нужна эта автоматизация. И, если ваш ответ “потому что все так делают”, лучше отказаться от затеи, потому что это достаточно большие инвестиции времени и денег. И, если вы не видите конечной цели, то, естественно, результата вы не получите”.
Денис Мороз настоятельно рекомендует после формирования конечной цели, однозначно определиться с ключевыми критериями успешности ее достижения. При этом критерии обязательно должны быть цифровые, определены заранее и имели возможность измерения при помощи уже имеющихся в компании систем.
– И не забывайте о достойной команде на своей стороне. Каким бы ни был профессионализм и вовлеченность разработчиков, если у вас нет собственной команды, то некому будет и пользоваться самой системой. Да и проверить, насколько хорошо или плохо внедрили систему, тоже будет некому, – подытожил генеральный директор.
Также читайте статьи по темам:
Как стать успешным торговым представителем
10 ошибок торгового представителя
Уникальное построение дистрибуции в STV Group. Как ведущий партнер P&G автоматизировал дистрибуцию?