10 ошибок торгового представителя

В погоне за получением высоких показателей многие торговые представители допускают серьезные ошибки в своей работе. Нацеленные исключительно на увеличение показателей продаж и, соответственно, прибыли, они часто пренебрегают важными критериями, отвечающими за качество и продуктивность работы, упускают из виду долгосрочные перспективы сотрудничества.

Существуют типичные ошибки торгового представителя при работе. Чаще всего их допускают неопытные сотрудники или специалисты, халатно относящиеся к выполнению поставленных задач. Зная о них, вы сможете своевременно отреагировать на ситуацию и исправить ее в позитивную для вас сторону.

Ошибка №1. Торговый представитель стал почтальоном

Ситуация, когда ваш ТП посещает точки исключительно для сбора заказов без каких-либо дополнительных действий, это скорее напоминает работу почтальона. В данном случае вместо качественно выполненной работы, ТП выполняет роль передатчика данных от продавцов до служб доставки. Также, как это делает почтальон, когда разносит корреспонденцию.

Задача торгового представителя — сформировать заказ, увеличить его количество, убедить продавца в необходимости покупки вашего товара, а не конкурентного. Заниматься приемом заказов может и секретарь, сидя в офисе, а ТП должен:

• заниматься продажей товара;
• продвигать продукцию;
• проводить мониторинг остатков в каждой точке;
• анализировать историю продаж.

Вы должны понимать, что ошибки торгового представителя существенным образом влияют на успешность вашего бизнеса в целом. Его работа в качестве почтальона — явно не тот профиль, который вам необходим.

Ошибка № 2. Отсутствие подготовки

Любое посещение торговой точки и общение с ее представителей может иметь различное развитие событий. Чтобы они не застали ТП врасплох, он должен заранее продумать для себя:

• вопросы, которые будут заданы;
• несколько возможных ответов на каждый из вопросов;
• убеждающие фразы;
• аргументы в пользу вашего товара.

Во избежание невнятного бормотания, ощущения чувства растерянности и неуверенности, торгпреду необходимо готовиться заранее. Практика показывает, что лучшая импровизация для него — это подготовленная заранее импровизация.

Ошибка № 3. Принятие ответа “нет”

Принятие на веру отказа представителя магазина оформлять или увеличивать заказ представляют собой главные ошибки торгового представителя. Даже получив отказ, необходимо поинтересоваться о его причине и возможных альтернативных сюжетах развития событий.

Существует вероятность, что заказчик ждет, чтобы его убедили или ему недостаточно аргументов в пользу вашего товара, либо он хочет получить более лояльные условия сотрудничества, скидку.

Работа с возражением клиентов — одна из главных задач торгпреда. Даже неудавшаяся попытка преодоления возражения может во многом помочь при дальнейшем ее обсуждении с руководством компании, коллегами.

Ошибка № 4. Бесцельность визита

Когда торговый представитель не отдает себе полного отчета, с какой целью он посещает магазин, какие позиции необходимо внести в лист обязательных продаж и в каком количестве, посещение торговой точки можно считать заведомо проигрышным.

Четкое обозначение цели визита в торговую точку — залог успеха работы ТП. Ее определение должно происходить заблаговременно, а не в момент, когда торгпред переступает порог магазина.

Облегчить постановку целей может автоматизация заказов, представленная в виде специальной программы от компании ABMDD. Практичное и удобное приложение во многом упрощает работу с формированием и отправкой товара, мониторингом его количества на полках и складских помещениях магазинов, а также помогает в принятии множества других профессиональных решений.

Ошибка № 5. Отсутствие вопросов

Наличие индивидуальных потребностей характерно для любого представителя магазина. Задача ТП путем правильно поставленных вопросов выявить их и помочь решить. Наглядным путем, аргументируя свою позицию и предлагая представителю торговой точки варианты решения его проблем за счет приобретения вашего товара, можно добиться высоких показателей продаж.

Благодаря общению и постановке правильных вопросов можно избежать множества ошибок торгового представителя, намного глубже понять потребности точки, найти возможные пути повышения спроса на предлагаемый продукт. Выявление потребностей всегда должно предшествовать непосредственной презентации и выдвигаемым торгпредом предложениям.

Ошибка № 6. Отсутствие завершение сделки

Довольно часто после презентации товара между представителем торговой точки и ТП возникает неловкое молчание. Одна сторона предоставила информацию второй стороне, но что с ней делать и как использовать с пользой для себя, не объяснила.

Это все те же ошибки торгового представителя при работе, которые приводят к низкой эффективности и результативности. Продавцов, как и многих людей, необходимо аккуратно подталкивать к принятию решения, не просто вкладывать в руки инструменты решения проблемы, но и показывать, как ими пользоваться, приводить доказательства пользы от их применения. Важная задача торгового представителя — довести сделку до ее логического конца и завершить соглашением.

Ошибка № 7. Потеря потенциальных клиентов

Довольно часто ошибки торгового представителя на начальном этапе их карьеры сводятся к тому, что они не умеют распознавать прибыльного заказчика и клиента с несколько меньшими возможностями.

Ввиду своей неопытности, потенциальные заказчики попросту “срываются”, из-за чего возможность увеличить доход и повысить продажи сводится к минимуму. Отсутствие навыков использования комплексных систем взаимоотношений и желание навязать заказчику собственную модель поведения может привести к неудовольствию последнего, развитию споров и натянутых отношений.

Во избежание подобной ошибки торгового представителя при работе, ему необходимо придерживаться следующего алгоритма действий:

• повысить частоту визитов;
• увеличить широту предлагаемого ассортимента;
• продумать предлагаемые условия сотрудничества.

Ошибка № 8. Один подход для всех

Клиент — это, в первую очередь, личность, которая имеет амбиции, эмоции, модель поведения и собственные интересы. Чтобы найти с ним общий язык, торговый представитель должен подобрать к каждому индивидуальный подход. Использование же единой модели поведения для всех имеющихся заказчиков может обернуться их полной потерей или глубоким непониманием.

Шаблонное обслуживание легко ощутимо, так как имеет поверхностный характер и легко выдает низкую заинтересованность торгпреда в своей работе. Чтобы найти индивидуальный подход к каждому клиенту, необходимо личное общение или связь в режиме он-лайн, изучать его потребительские желания, анализировать мотивы и модели поведения.

Ошибка № 9. Давление на клиентов

Точно также, как и работа с заказчиками по шаблонному сценарию, намеренное давление на клиента обязательно приведет к аннулированию договора о сотрудничестве. Чтобы минимизировать ошибки торгового представителя, необходимо глубокое понимание того, что у каждого клиента существует свой период, необходимый для принятия решения.

В некоторых случаях чрезмерный энтузиазм торгпреда также может быть расценен в качестве давления. Поэтому важно научиться находить золотую середину и искать отдельный подход к каждому клиенту.

Чрезмерное настаивание на мгновенном принятии решения скорее всего отпугнет покупателя. Задача торгового представителя не настаивать, а плавно подводить заказчика к принятию решения. Он должен приходить с целью научить покупателя, а не принудить его к действию. Именно таким образом выстраиваются долгосрочные, доверительные и, главное, перспективные для сотрудничества взаимоотношения.

Ошибка № 10. Снижение внимания

Довольно часто, как только потенциальный клиент меняет статус на реального заказчика, торгпред теряет к нему интерес. Он начинает ошибочно считать, что при поступлении регулярных заказов, клиент уже не нуждается в дополнительном и пристальном внимании.

На самом деле, как показывает практика, внимание заказчику необходимо уделять постоянно. В некоторых вопросах его можно уменьшить или видоизменить, но совершенно забывать нельзя. Это может привести к существенному снижению процента клиентской базы, количеству заказчиков, приходящих по рекомендации знакомых и процента тех, кто оформляет заказы повторно.

Как мы видим, главные ошибки торгового представителя можно довольно легко исправить и избежать. Достаточно начать внимательно относиться к поставленным задачам, научиться с особым вниманием относиться к каждому заказчику, доступным образом показывая ему его значимость.

Важно помнить о том, что даже отсутствие опыта не является причиной для низких показателей продаж. Необходимо постоянно учиться, искать новые пути решения старых проблем, пробовать и экспериментировать. Этим вы вряд ли усугубите ситуацию, а вот вероятность найти свой, индивидуальный рецепт успеха, значительно возрастает.

 

Также читайте статьи по темам:

Классификация дистрибьюторов

Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции

Дистрибьюторские каналы сбыта