СОДЕРЖАНИЕ
1. Разновидности каналов сбыта
2. Виды систем сбыта
3. Что влияет на выбор канала сбыта
Эффективность работы бизнеса во многом зависит от того, как руководство компании понимает, что такое канал сбыта, насколько важное значение придает ему и сколько ресурсов направляет на улучшение их работы. Любая продукция, прежде, чем попасть в потребительскую корзину, проходит длинную цепочку действий от разработки и производства до поставок и грамотного размещения на полках в торговых точках. Последним как раз и занимается дистрибуция.
Именно дистрибьюторы занимаются прямыми контактами с производителями с целью последующей реализации товара на рынке сбыта. От дистрибьютора зависит, где будет храниться продукция, как будут организованы ее поставки и продвижение, какую установят ценовую политику.
Разновидности каналов сбыта
Дистрибьюторы — это своего рода агенты, работающие на договорной основе с производителем товара. Они имеют прописанные в договоре допустимые торговые наценки на товар, которые и выступают источником их дохода.
Для организации сбыта продукции, дистрибьюторы используют специальные каналы сбыта, которые могут выступать как в качестве организаций, так и отдельных людей. Здесь также существуют свои условия и особенности работы.
Существует несколько показателей того, что влияет на выбор канала сбыта. Эти факторы могут зависеть непосредственно от самого распространителя, вида товара или вида канала:
- Прямой или нулевой. Предполагает прямые поставки от производителя к потребителю. Независимые посредники в данной цепи не предусмотрены.
- Косвенный. Модель процесса включает в себя наличие посредника и может быть представлена сразу несколькими вариантами, когда между производителем и потребителем в цепи будут присутствовать торговцы оптового, розничного, мелкорозничного типа.
Базируясь на определенном виде канала сбыта, будут отличаться и сами сбытовые системы.
Виды систем сбыта
Существует несколько общепринятых систем, каждая из которых подходит тому или иному виду и размеру бизнеса:
- Традиционная. В товаросбыточной цепи присутствует от одного до нескольких независимых производителей — торговцев оптовой и розничной торговли. Для каждого участника движение товара не предусматривает наличия права собственности. Каждый из них стремится максимизировать прибыль на своем участке, не заботясь о прибыльности на другом.
- Вертикальная. Модель имеет в цепи помимо производителя еще и оптовых распространителей и розничных торговцев. Все участники стремятся к одной цели и имеют общую заинтересованность в процессе. Один из участников процесса выступает в качестве главного и контролирует деятельность остальных. Существует 2 вида вертикальных систем сбыта: корпоративные и договорные.
- Горизонтальная. Включает в себя сразу 2 или 3 фирмы, которые совместно осваивают рынок сбыта.
- Многоканальная. Сбыт осуществляется как собственными силами, так и с привлечением посредников.
Выбрать подходящую систему можно лишь в том случае, если понимать, что влияет на выбор канала сбыта и как можно использовать эти данные для увеличения продуктивности работы собственного бизнеса.
Что влияет на выбор канала сбыта
Сами по себе факторы могут иметь различные сферы происхождения. Соответственно, и сферы влияния они будут иметь совершенно различные. Некоторые из них могут вытекать из рыночных особенностей, для других особое значение будут иметь особенности самой реализуемой продукции, а для третьих основным показателем выступит род деятельности компании и ее положение в целом.
Существует основной перечень факторов, которые влияют на выбор канала сбыта:
- Объемы. Чаще всего поставщики отдают предпочтение сбытовым агентам, которые имеют опыт и практику управления сбыта товара в больших объемах. Обычно они способны справиться с серьезными расходами, связанными с надлежащим содержанием продукции и сбытовыми особенностями деятельности.
- Сфера воздействия. Данный показатель имеет отношение только к агентам производителей товара. Агента по сбыту обычно полностью реализовывают всю полученную продукцию в данной сфере деятельности. Например, для промышленной компании очень важно пользоваться услугами агентов производителей, так как они учтут обслуживаемые территории компании, что позволит более качественно охватить целевую аудиторию и распределить товар на рынке.
- Профессионализм персонала по сбыту. Чаще всего агентская деятельность подкреплена небольшим штатом высококвалифицированного персонала. Они должны четко понимать, что такое канал сбыта, уметь делегировать свои обязанности и выделять особенности сферы, с которой начинают взаимодействовать.
- Деловые контакты и репутация агента. Для организации качественного сбыта товаров и поиска подходящих каналов, агент должен иметь соответствующие связи и контакты в определенной сфере. Без них его деятельность может только нанести ущерб бизнесу.
Что касается непосредственного агента, то в своей работе он должен детально понимать, что влияет на выбор канала сбыта и какими факторы можно частично пренебречь, а какие — сделать первоочередными.
Так, начиная заниматься сбытом, распространителем обязательно учитывается возможность транспортировки продукции, условия и сроки ее хранения. Очень важно также понимать, где географически расположены производственные массивы компании, наличие у нее конкурентов в отрасли, разнообразие ассортиментного ряда.
Все эти показатели учитывать без посторонней помощи крайне сложно. Поэтому опытные агенты и производители уже давно пользуются специальными разработками по автоматизации бизнеса от ABMDD.
Они представляют собой эффективные решения для правильного построения сбыта продукции, сбора и оперативного анализа данных, а также повышения релевантности любой сферы бизнеса.
Также читайте статьи по темам:
Позиционирование товара на рынке