Дистрибьюторские каналы сбыта

Дистрибьюторские каналы сбыта

Эффективность работы бизнеса во многом зависит от того, как руководство компании понимает, что такое канал сбыта, насколько важное значение придает ему и сколько ресурсов направляет на улучшение их работы. Любая продукция, прежде, чем попасть в потребительскую корзину, проходит длинную цепочку действий от разработки и производства до поставок и грамотного размещения на полках в торговых точках. Последним как раз и занимается дистрибуция.

Именно дистрибьюторы занимаются прямыми контактами с производителями с целью последующей реализации товара на рынке сбыта. От дистрибьютора зависит, где будет храниться продукция, как будут организованы ее поставки и продвижение, какую установят ценовую политику.

Разновидности каналов сбыта

Дистрибьюторы — это своего рода агенты, работающие на договорной основе с производителем товара. Они имеют прописанные в договоре допустимые торговые наценки на товар, которые и выступают источником их дохода.
Для организации сбыта продукции, дистрибьюторы используют специальные каналы сбыта, которые могут выступать как в качестве организаций, так и отдельных людей. Здесь также существуют свои условия и особенности работы.

Разновидности каналов сбыта

Существует несколько показателей того, что влияет на выбор канала сбыта. Эти факторы могут зависеть непосредственно от самого распространителя, вида товара или вида канала:

  • Прямой или нулевой. Предполагает прямые поставки от производителя к потребителю. Независимые посредники в данной цепи не предусмотрены.
  • Косвенный. Модель процесса включает в себя наличие посредника и может быть представлена сразу несколькими вариантами, когда между производителем и потребителем в цепи будут присутствовать торговцы оптового, розничного, мелкорозничного типа.

Базируясь на определенном виде канала сбыта, будут отличаться и сами сбытовые системы.

Виды систем сбыта

Существует несколько общепринятых систем, каждая из которых подходит тому или иному виду и размеру бизнеса:

  • Традиционная. В товаросбыточной цепи присутствует от одного до нескольких независимых производителей — торговцев оптовой и розничной торговли. Для каждого участника движение товара не предусматривает наличия права собственности. Каждый из них стремится максимизировать прибыль на своем участке, не заботясь о прибыльности на другом.
  • Вертикальная. Модель имеет в цепи помимо производителя еще и оптовых распространителей и розничных торговцев. Все участники стремятся к одной цели и имеют общую заинтересованность в процессе. Один из участников процесса выступает в качестве главного и контролирует деятельность остальных. Существует 2 вида вертикальных систем сбыта: корпоративные и договорные.
  • Горизонтальная. Включает в себя сразу 2 или 3 фирмы, которые совместно осваивают рынок сбыта.
  • Многоканальная. Сбыт осуществляется как собственными силами, так и с привлечением посредников.

Выбрать подходящую систему можно лишь в том случае, если понимать, что влияет на выбор канала сбыта и как можно использовать эти данные для увеличения продуктивности работы собственного бизнеса.

Что влияет на выбор канала сбыта

Сами по себе факторы могут иметь различные сферы происхождения. Соответственно, и сферы влияния они будут иметь совершенно различные. Некоторые из них могут вытекать из рыночных особенностей, для других особое значение будут иметь особенности самой реализуемой продукции, а для третьих основным показателем выступит род деятельности компании и ее положение в целом.

Разновидности каналов сбыта

Существует основной перечень факторов, которые влияют на выбор канала сбыта:

  • Объемы. Чаще всего поставщики отдают предпочтение сбытовым агентам, которые имеют опыт и практику управления сбыта товара в больших объемах. Обычно они способны справиться с серьезными расходами, связанными с надлежащим содержанием продукции и сбытовыми особенностями деятельности.
  • Сфера воздействия. Данный показатель имеет отношение только к агентам производителей товара. Агента по сбыту обычно полностью реализовывают всю полученную продукцию в данной сфере деятельности. Например, для промышленной компании очень важно пользоваться услугами агентов производителей, так как они учтут обслуживаемые территории компании, что позволит более качественно охватить целевую аудиторию и распределить товар на рынке.
  • Профессионализм персонала по сбыту. Чаще всего агентская деятельность подкреплена небольшим штатом высококвалифицированного персонала. Они должны четко понимать, что такое канал сбыта, уметь делегировать свои обязанности и выделять особенности сферы, с которой начинают взаимодействовать.
  • Деловые контакты и репутация агента. Для организации качественного сбыта товаров и поиска подходящих каналов, агент должен иметь соответствующие связи и контакты в определенной сфере. Без них его деятельность может только нанести ущерб бизнесу.

Что касается непосредственного агента, то в своей работе он должен детально понимать, что влияет на выбор канала сбыта и какими факторы можно частично пренебречь, а какие — сделать первоочередными.

Так, начиная заниматься сбытом, распространителем обязательно учитывается возможность транспортировки продукции, условия и сроки ее хранения. Очень важно также понимать, где географически расположены производственные массивы компании, наличие у нее конкурентов в отрасли, разнообразие ассортиментного ряда.

Все эти показатели учитывать без посторонней помощи крайне сложно. Поэтому опытные агенты и производители уже давно пользуются специальными разработками по автоматизации бизнеса от ABMDD.

Они представляют собой эффективные решения для правильного построения сбыта продукции, сбора и оперативного анализа данных, а также повышения релевантности любой сферы бизнеса.

Также читайте статьи по темам:

Позиционирование товара на рынке

Особенности дистрибуции детских товаров

Маркетплейс приложение для рынка дистрибуции