Александр Кучерявый, project manager ABM Digital Distribution, побывав на конференции посвященной дистрибуции задался вопросом «Нужен ли производителям онлайн-канал для b2b продаж?» и делится своими мыслями на этот счет:
Для рынка дистрибуции в настоящее время наступил ключевой момент: с одной стороны, все компании отошли от последствий локдауна и пытаются войти в прежний рабочий ритм, а с другой стороны — большинство из них зря не теряли время и занимались оптимизацией своих внутренних процессов. Каждая компания определила для себя приоритеты и, как оказалось, в основе своей наиболее приоритетной задачей было отладить работу “онлайна”.
Как показала недавняя конференция Distribution conference 2021, больше всего повезло компаниям, которые уже имели какие-то наработки в этом направлении еще до карантина, и меньше тем, кто на этом не акцентировал свое внимание. Как показывает исследование компании Nielsen, рынок FMCG получил в этом плане больше всего возможностей, так как эта ниша является приоритетной для покупателя в любой ситуации.
Как мы можем увидеть на графике, на самом старте локдауна, средний чек в FMCG вырос в несколько раз. Люди, в большинстве своем, поддались панике (+слухи о дефиците туалетной бумаги тоже дали о себе знать😀) и побежали скупать продукты первой необходимости.
Изображение взято с Distribution Conference 2021
Также хотелось бы обратить внимание на последнее исследование рынка дистрибуции 2021, в процессе которого были опрошены респонденты из Украины и России, как из крупных, так и из небольших компаний. И как показали результаты, основным акцентом для дистрибьюторов остается развитие b2b-онлайн продаж.
Если для российского рынка развитие онлайна это топ-инициатива, то для рынка Украины она заняла второе место после развития собственной торговой марки.
Таким образом, смотря на результаты исследования рынка дистрибуции и исследования компании Nielsen, в данный момент онлайн-каналы развивать необходимо, и чем быстрее они будут созданы, тем быстрее они начнут работать.
Получить полное исследование рынка дистрибуции 2021 вы можете по ссылке.
Но что делать если производители, нагружают своими планами продаж и ставят высокие пороги эффективности? И как в таком случае запускать eCommerce? Отношения дистрибьютора и производителя это отдельная тема для обсуждения, в которую мы сегодня погружаться не будем. Но кое-что важное хотелось бы сказать.
Производитель всегда будет требовать повышения показателей. Что с этим делать?
Как показывает наша практика, идеальным вариантом для роста показателей на старте — это совместить офлайн с онлайном, отдав все регулярные заказы на eCommerce. Это возможно только при использовании грамотного подхода на момент подключения торговых точек. Необходимо правильно выстроить процессы и донести торговым точкам о том, что этот инструмент нужен в помощь торговым представителям, никто их не бросает и все, в первую очередь, сделано для удобной работы обеих сторон.
А перед торговой командой определить фокус на расширение ассортимента. То есть cross-sell и up-sell’ом будут заниматься торговые представители, а регулярные заказы и вся рутина перейдет на eCommerce. Таким образом KPI от производителя выполнять уже проще, получив взамен свою выгоду, и регулярные заказы не страдают, потому что точки делают их самостоятельно.
Результаты других компаний
Теперь давайте посмотрим на эту всю историю со стороны производителя. Производители, уже в достаточно большом количестве, начинают запускать свои собственные порталы. Как рассказал на Distribution conference 2021 Ярослав Сидорик, Национальный менеджер по технологиям и процессам продаж в компании AB InBev Efes, его компания уже запустила такой инструмент. Разработкой они занимались самостоятельно, так и ничего не выбрав из готовых решений на рынке. Целью данной системы было объединить в одном месте производителя, дистрибьютора и клиента. Кстати, вышло у них это неплохо 🙂
По результатам запуска на данный момент к системе удалось подключить более 16тыс. торговых точек, покрыв территорию на 100%. Также получилось перевести 54% доли продаж в “онлайн”. И получили они +8% продаж через b2b ecommerce.
Теперь рассмотрим какие результаты получила компания Савсервіс. Компания запустила свой портал и получила в нем 16 тыс. + заказов за 2020 год, в 12 тыс. из которых попал товар из основного портфеля компании от Procter&Gamble. Также компания переработала роль торгового представителя в Digital Sales Rep (DSR), который занимается развитием бизнеса, вместо рутинных заявок. У такого менеджера только 50% рабочего времени уходит на посещение торговых точек, и 50% на аналитическую работу в офисе и коммуникацию с клиентами. Как заявили в компании, эволюция развития каналов продаж неизбежна и они всего лишь стараются не отставать от этих изменений.
Еще одним хорошим примером такой эволюции является компания STV, которая сейчас как раз в процессе запуска b2b маркетплейса. Компания в данный момент сосредоточена на запуске комфортного для использования ресурса и уже к концу года планирует масштабировать его для всех ключевых партнеров и сделать из marketplace агрегатор заказов. И уже через 1 год компания планирует масштабировать ресурс для всех, а через 2 года выйти на другие рынки и их сегменты. Одним из таких сегментов будет b2c. Таким образом в STV определили для себя четкий путь развития, в котором есть место для b2b eСommerce, а в дальнейшем и b2с.
Посмотреть видео отзыв компании STV ⤵️
Подведем итоги:
- Люди уходят в онлайн. Всем уже давно удобнее использовать мессенджеры и другие ресурсы для общения.
- Продажи идут в онлайн, особенно к этому подталкивают последние события в мире с пандемией.
- Дистрибуция идет в онлайн. И первооткрыватели уже получают от этого выгоды.
- Производители тоже идут в онлайн, запуская свои порталы и подключая туда дистрибуторов.
Как вести себя в текущей ситуации, это только ваше решение, но то что на рынке происходит трансформация, это уже сложно отрицать. Так почему бы не словить эту волну и плыть на ней вверх, вместе с самыми прогрессивными игроками на рынке?
Если вы решились на этот шаг, закажите консультацию и наш менеджер свяжется с вами!