Дистрибуция, как и любая высококонкурентная сфера, чувствительна к изменениям потребительских настроений. Клиентская база и позиции на рынке нарабатываются значительными усилиями, но могут быть мгновенно потеряны, если компания отстанет от современных тенденций.
Активное развитие eCommerce началось с сектора b2c. В первую очередь, это затронуло рынок FMCG. И это не случайно, ведь ведущие игроки этой сферы – глобальные корпорации с мировыми брендами.
Производители все активней используют возможности электронной коммерции, предъявляя соответствующие требования и к дистрибьюторам. Сектор b2c задал высокую планку диджитализации. Пользователи, привыкшие к удобствам заказа товаров повседневного спроса в онлайн, ожидают такого же сервиса и на рынках b2b.
Решая, где продавать товары в Интернете, многие компании выбирают исключительно между работой на существующих порталах/маркетплейсах и созданием собственного веб-сайта. Реально возможностей существует больше, но давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого из уже названных вариантов.
Заходим на чужой портал: плюсы и минусы
Популярные торговые площадки дают много возможностей торговым компаниям.
Среди плюсов использования уже кем-то запущенного и успешно работающего портала:
- Доступ к уже существующей базе клиентов портала.
- Возможность быстрого старта продаж. Достаточно заключить договор, и загрузить каталог товаров с ценами.
- Отсутствие расходов на создание и функционирование собственного веб-ресурса. Разработка и продвижение портала – проблемы и затраты его владельца. О функционале и удобстве пользования тоже уже позаботились. Техническая поддержка обеспечена, сбои устраняются.
- Изначально невысокая цена захода и пользования системой. Для продавца цена участия в работе торговой площадки составляет от $1500 за подключение и около 1% оборота через портал либо оплата за каждую активную точку в месяц.
Торговля «под зонтиком» известного маркетплейса позволяет достигать таких краткосрочных целей как рост продаж, оборачиваемость капитала, поддержание уровня прибыльности и ликвидности. Но насколько такая модель соответствует стратегии и долгосрочным целям компании? А самое главное – можно ли клиентов, привлеченных через чужой портал, действительно считать вашими?
Работе через сторонние торговые площадки присущи следующие недостатки:
- Владелец маркетплейса получает доступ к АКБ и данным о продажах продавцов. Конкурентная стратегия и приемы работы с клиентами также перестают быть тайной.
- Дополнительная конкуренция. Новые и новые продавцы продвигают схожие товары по одному и тому же каналу. Условиями сервиса и поставки выделиться не удастся, поскольку они на портале являются стандартными. Конверсии, объемы продаж и прибыльность становятся сложно прогнозируемыми.
- Зависимость от чужих управленческих решений. На начальном этапе многие готовы пойти на все для выгодного сотрудничества — уступая и продавая “место” на портале себе в минус. Но сохранится ли эта лояльность к партнеру на протяжении нескольких лет? В этом плане у владельцев портала свобода действий: они могут как начать увеличивать цену, менять условия сотрудничества, так и провести полный редизайн портала, не спрашивая вашего мнения.
Таким образом, даже успешная работа на чужом портале не гарантирует дистрибьютору доходы и лояльных клиентов. Покупатели, привыкшие пользоваться маркетплейсом, могут попросту не заметить смены поставщика, не выдержавшего удорожания права пользования порталом.
За и против собственной разработки
Для компаний, ориентированных на долгосрочную работу, масштабирование бизнеса, капитализацию, разработка и продвижение eСommerce портала становятся необходимостью. При этом достигаются, например, следующие цели:
- Развитие и популяризация бренда производителя.
- Обеспечение безопасности данных.
- Клиентоориентированность и сервис становятся конкурентными преимуществами. Удобство пользования порталом, легкость покупки и возврата, оперативность выполнения заказов, безусловно, будут оценены клиентами.
Какие опасения мешают компаниям начать собственную разработку?
Прежде всего, новый b2b eCommerce является IT-продуктом, которому не гарантирован рыночный успех. Поскольку это будет первая разработка для компании, вероятность ошибок возрастает. Придется собрать свою техническую команду, выбрать методологию внедрения онлайн продаж, что нелегко.
Обращение для создания портала с нуля к специализированной компании тоже не решает всех проблем, поскольку подрядчики реализуют видение заказчика, а оно может оказаться в чем-то и ошибочным. Часть персонала, задействованного в создании портала, все равно должна быть на стороне заказчика (продакт-менеджмент, бизнес-анализ и т.п.). Этих людей надо найти и удерживать, неся дополнительные риски, связанные с их возможным уходом до завершения проекта.
Бюджет разработки зависит от выбранного функционала, но в среднем начинается от $50000. Стоимость сопровождения оценивается на уровне $3000-5000 в месяц.
Пожалуй, основным недочетом и риском собственной разработки портала является длительность процесса – от полутора до двух лет. К этому сроку стоит добавить время на маркетинговую компанию, продвижение и популяризацию площадки. Не говоря уже о переводе своей ОКБ в онлайн.
Оперативность выведения портала на рынок может оказаться решающим конкурентным преимуществом. В случае длительной разработки продукта возрастает риск, что, к моменту его выхода, выбранная ниша может оказаться банально занятой проектами, которые стартовали раньше. В такой ситуации на первый план выдвигается подход, сочетающий преимущества индивидуальной разработки портала и реализации уже испытанных технологий. Речь идет о готовых решениях b2b eCommerce.
Внедряем готовый b2b портал: новые возможности
Такой подход состоит в том, что IT-компания интегрирует в ваш бизнес готовое решение, используя методологию основанную на опыте других компаний. В дальнейшем компания-разработчик обслуживает портал, постоянно совершенствует функционал и занимается доработками на основе ваших пожеланий.
Как и в любом деле, тут важен выбор партнера по цифровизации дистрибуции, обладающего методологией внедрения платформы, успешным опытом и хорошей репутацией. Разработчик должен понимать особенности отрасли, работать с обратной связью торговых точек, учитывать мнение дистрибьюторов, адаптировать систему к требованиям рынка.
Стоимость адаптации и внедрения таких решений оценивается в среднем от $7000, что меньше стоимости собственной разработки «с нуля», но существенно дороже, чем вход на чужой портал. В стоимость закладывается обслуживание одной торговой точки — 1 евро. Соответственно, плата за использование продукта становится постоянной статьей расходов.
Цена вопроса не является чрезмерной, с учетом того, что предоставляется доступ к инструменту с большим потенциалом оптимизации, который, при хорошем менеджменте, приносит не только прибыль, но и новое качество сервиса, а также дает преимущество над конкурентами, еще не использующими b2b портал.
При этом заказчик портала сосредотачивается на том, в чем разбирается, — на маркетинге и продажах, оставляя техническую сторону процессов и всю ответственность за их налаживание IT-специалистам. Опыт чужих ошибок и паттерны эффективных решений, фактически, уже включены в цену продукта. Сопровождение на всех этапах внедрения, обучение персонала — тоже. Система интегрируется с программой ERP и управления ресурсами, которые уже используются компанией.
Совместно разработчик и дистрибьютор будут проводить анализ опыта и обратной связи пользователей, устранять пробелы, вводить новые функции и возможности.