Дистрибуція, як і будь-яка висококонкурентна сфера, чутлива до змін споживчих настроїв. Клієнтська база та позиції на ринку напрацьовуються значними зусиллями, але можуть бути миттєво втрачені, якщо компанія відстане від сучасних тенденцій.
Активний розвиток eCommerce почався із сектора b2c. Насамперед, це торкнулося ринку FMCG. І це не випадково, адже провідні гравці цієї сфери – глобальні корпорації зі світовими брендами.
Виробники дедалі активніше використовують можливості електронної комерції, висуваючи відповідні вимоги і до дистриб’юторів. Сектор b2c задав високу планку діджиталізації. Користувачі, які звикли до зручностей замовлення товарів повсякденного попиту в онлайн, очікують такого ж сервісу і на ринках b2b.
Вирішуючи, де продавати товари в Інтернеті, чимало компаній обирають винятково між роботою на наявних порталах/маркетплейсах і створенням власного веб-сайту. Реально можливостей існує більше, але давайте розглянемо переваги та недоліки кожного з уже названих варіантів.
Заходимо на чужий портал: плюси і мінуси
Популярні торгові майданчики дають багато можливостей торговельним компаніям.
Серед плюсів використання вже кимось запущеного і успішно працюючого порталу:
Доступ до вже наявної бази клієнтів порталу.
Можливість швидкого старту продажів. Достатньо укласти договір, і завантажити каталог товарів із цінами.
Відсутність витрат на створення і функціонування власного веб-ресурсу. Розробка і просування порталу – проблеми і витрати його власника. Про функціонал і зручність користування теж уже подбали. Технічна підтримка забезпечена, збої усуваються.
Від самого початку невисока ціна заходу і користування системою. Для продавця ціна участі в роботі торговельного майданчика становить від $1500 за підключення і близько 1% обороту через портал або оплата за кожну активну точку на місяць.
Торгівля “під парасолькою” відомого маркетплейса дає змогу досягати таких короткострокових цілей, як зростання продажів, оборотність капіталу, підтримання рівня прибутковості та ліквідності. Але наскільки така модель відповідає стратегії та довгостроковим цілям компанії? А найголовніше – чи можна клієнтів, залучених через чужий портал, дійсно вважати вашими?
Роботі через сторонні торгові майданчики притаманні такі недоліки:
Власник маркетплейса отримує доступ до АКБ і даних про продажі продавців. Конкурентна стратегія і прийоми роботи з клієнтами також перестають бути таємницею.
Додаткова конкуренція. Нові й нові продавці просувають схожі товари одним і тим самим каналом. Умовами сервісу і постачання виділитися не вдасться, оскільки вони на порталі є стандартними. Конверсії, обсяги продажів і прибутковість стають складно прогнозованими.
Залежність від чужих управлінських рішень. На початковому етапі багато хто готовий піти на все для вигідної співпраці – поступаючись і продаючи “місце” на порталі собі в мінус. Але чи збережеться ця лояльність до партнера протягом кількох років? У цьому плані у власників порталу свобода дій: вони можуть як почати збільшувати ціну, змінювати умови співпраці, так і провести повний редизайн порталу, не питаючи вашої думки.
Таким чином, навіть успішна робота на чужому порталі не гарантує дистриб’ютору прибутки та лояльних клієнтів. Покупці, які звикли користуватися маркетплейсом, можуть просто не помітити зміни постачальника, який не витримав подорожчання права користування порталом.
За і проти власної розробки
Для компаній, орієнтованих на довгострокову роботу, масштабування бізнесу, капіталізацію, розробка і просування eСommerce порталу стають необхідністю. При цьому досягаються, наприклад, такі цілі:
Розвиток і популяризація бренду виробника.
Забезпечення безпеки даних.
Клієнтоорієнтованість і сервіс стають конкурентними перевагами. Зручність користування порталом, легкість купівлі та повернення, оперативність виконання замовлень, безумовно, будуть оцінені клієнтами.
Які побоювання заважають компаніям розпочати власну розробку?
Перш за все, новий b2b eCommerce є IT-продуктом, якому не гарантований ринковий успіх. Оскільки це буде перша розробка для компанії, ймовірність помилок зростає. Доведеться зібрати свою технічну команду, вибрати методологію впровадження онлайн продажів, що нелегко.
Звернення для створення порталу з нуля до спеціалізованої компанії теж не вирішує всіх проблем, оскільки підрядники реалізують бачення замовника, а воно може виявитися в чомусь і помилковим. Частина персоналу, задіяного у створенні порталу, все одно має бути на стороні замовника (продакт-менеджмент, бізнес-аналіз тощо). Цих людей треба знайти й утримувати, несучи додаткові ризики, пов’язані з їхнім можливим відходом до завершення проєкту.
Бюджет розробки залежить від обраного функціоналу, але в середньому починається від $50000. Вартість супроводу оцінюється на рівні $3000-5000 на місяць.
Мабуть, основним недоліком і ризиком власної розробки порталу є тривалість процесу – від півтора до двох років. До цього терміну варто додати час на маркетингову компанію, просування та популяризацію майданчика. Не кажучи вже про переведення своєї ОКБ в онлайн.
Оперативність виведення порталу на ринок може виявитися вирішальною конкурентною перевагою. У разі тривалого розроблення продукту зростає ризик, що, до моменту його виходу, обрана ніша може виявитися банально зайнятою проєктами, які стартували раніше. У такій ситуації на перший план висувається підхід, що поєднує переваги індивідуального розроблення порталу та реалізації вже випробуваних технологій. Йдеться про готові рішення b2b eCommerce.
Впроваджуємо готовий b2b портал: нові можливості
Такий підхід полягає в тому, що IT-компанія інтегрує у ваш бізнес готове рішення, використовуючи методологію, що ґрунтується на досвіді інших компаній. Надалі компанія-розробник обслуговує портал, постійно вдосконалює функціонал і займається доробками на основі ваших побажань.
Як і в будь-якій справі, тут важливий вибір партнера з цифровізації дистрибуції, що володіє методологією впровадження платформи, успішним досвідом і хорошою репутацією. Розробник повинен розуміти особливості галузі, працювати зі зворотним зв’язком торгових точок, враховувати думку дистриб’юторів, адаптувати систему до вимог ринку.
Вартість адаптації та впровадження таких рішень оцінюється в середньому від $7000, що менше за вартість власної розробки “з нуля”, але істотно дорожче, ніж вхід на чужий портал. У вартість закладається обслуговування однієї торгової точки – 1 євро. Відповідно, плата за використання продукту стає постійною статтею витрат.
Ціна питання не є надмірною, зважаючи на те, що надається доступ до інструменту з великим потенціалом оптимізації, який, за умови гарного менеджменту, приносить не лише прибуток, а й нову якість сервісу, а також надає перевагу над конкурентами, що ще не використовують b2b-портал.
При цьому замовник порталу зосереджується на тому, на чому розуміється, – на маркетингу та продажах, залишаючи технічний бік процесів і всю відповідальність за їх налагодження IT-фахівцям. Досвід чужих помилок і патерни ефективних рішень, фактично, вже включені в ціну продукту. Супровід на всіх етапах впровадження, навчання персоналу – теж. Система інтегрується з програмою ERP і управління ресурсами, які вже використовуються компанією.
Спільно розробник і дистриб’ютор проводитимуть аналіз досвіду та зворотного зв’язку користувачів, усуватимуть прогалини, запроваджуватимуть нові функції та можливості.