Часто случается так, что компания тратит большие средства на стратегии маркетинга и пиара, стремясь увеличить продажи, но вместо этого получает слабые отклики и пустую трату бюджета. Как показывает практика, решение этой проблемы довольно часто лежит на поверхности — в использовании метода перекрестных продаж. Во многих случаях увеличение среднего чека покупателя может стать более выгодным и практичным способом повышения прибыли, чем сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии по продвижению бренда и привлечению нового клиентского потока.

Для реализации представленной стратегии вы можете использовать специально разработанное инновационное предложение ABM marketplace от компании ABMDD. Оно позволит упростить взаимодействие с торговыми представителями и клиентами компании, предоставив единую платформу для ваших продаж в Украине, России и Казахстане.

Особенности кросс-продаж и технологии работы стратегии

Далеко не каждый предприниматель знает, что более 50% покупателей, совершивших заказ в его интернет-магазине, готовы в последний момент перед оплатой приобрести еще одну единицу продукции. Ключевым условием для этого в дистрибуции выступает использование метода перекрестных продаж, потому что ваш потребитель не всегда может быть осведомлен об особенностях дополнительного аксессуара и о том, что он нуждается в нем. При этом его незнание будет продолжаться до тех пор, пока вы не укажите ему на это.

Мы подошли с вами к понятию кросс-продаж. Что это такое, можно было понять из описанной ситуации. Метод заключается в необходимости предложения покупателю того или иного товара в виде дополнительного продукта. Важно, чтобы этот продукт был логически или функционально связан с основной покупкой.

Благодаря такому подходу вы можете достичь сразу трех целей:

Повышение количества продаж и, соответственно, дохода интернет-магазина.
Дополнительная осведомленность покупателей о вашей продукции и выгодных предложениях.
Улучшение качества клиентского обслуживания.

Последний пункт очень важен, так как сегодня качество сервиса постепенно становится первоочередным фактором для потребителя. Усовершенствовать его можно разными способами. Один из них — обратиться в компанию ABMDD, которая занимается автоматизацией бизнеса, что позволит вам уделять должное внимание обслуживанию клиентской базы, устранению ошибок в работе, более тесной взаимосвязи с дистрибьюторами и контроля за наличием товара и респектабельностью его оборотов.

Обман или честное предложение?

К сожалению, некоторые воспринимают перекрестные продажи в негативном ключе в качестве одного из манипулятивных способов обманом заставить покупателя приобретать ненужные ему товары. Практика же говорит об обратном.

Метод выступает в качестве честной и открытой попытки предложить потребителю товар, потенциально имеющий для него дополнительную ценность. А тот факт, что при этом увеличивается прибыль магазина, стоит расценивать в качестве справедливой оплаты ваших усилий.

Эффективность перекрестных продаж пропорциональна прямой зависимости взаимодополняемых товаров и своевременности их предложения потребителю. В противном случае вы можете вызвать его раздражение навязчивостью.

Как работают перекрестные продажи

Для более глубокого и детального понимания особенностей представленного метода, предлагаем рассмотреть несколько наглядных примеров его действия:

Совершая покупку фотоаппарата, в рекомендациях вам высветится штатив или подходящий объектив для него.
Предложение нескольких продуктов в качестве одного набора. Его стоимость обычно устанавливается ниже суммарной стоимости всех элементов набора.
Приобретая авиабилет или совершая бронь на него, вам могут предложить отели, достопримечательности, рестораны и другие полезные для путешественников места в городе или стране, куда вы направляетесь

Исходя из примеров, мы видим, что перекрестные продажи — это своего рода прописанный алгоритм подбора продуктов и предложений, взаимосвязанный логическим путем с приобретаемым покупателем товаром.

Как лучше реализовать метод перекрестных продаж

Наиболее эффективным способом использования этой стратегии считается тот случай, когда дополнительное предложение будет отображаться на запрашиваемой странице конкретного товара. Вместе с тем, сегодня существует достаточно большое количество вариантов реализации перекрестной продажи.

Предложение на карточке продукта. Здесь вы можете предложить покупателю приобрести дополнительные элементы для полной комплектации заказа с возможностью сэкономить при этом.
Во время добавления товара в корзину. Обращаем ваше внимание, что взаимодействовать с клиентом можно не только на сайте, но и через рассылку писем. Например, в письме-уведомлении об обработке и оформления заказа, можно предложить рассмотреть дополнительные продукты.

Правильный и стратегический подход к планированию стратегии перекрестных продаж вы обеспечиваете финансовую выгоду для себя и практическую — для вашего потребителя. Создавая для него дополнительную ценность товара, вы тем самым располагаете клиента к себе, формируя его лояльное отношение.

На первый взгляд может показаться, что эта маркетинговая техника проста в применении. Практика же снова говорит об обратном. Все существующие виды внедрения в стратегию развития интернет-магазинов перекрестных продаж потребуют от вас глубокого понимания мотивов и причинно-следственных связей о принятии решений ваших покупателей, анализ данных веб-аналитики и четкое понимание потребностей вашей целевой аудитории.