Ваш торговый агент получает заказ на точке и звонком передал его оператору на склад. Торговый молодец, выполняет план продаж, поддерживает ассортимент на точке. Но это еще не весь цикл действий, который должен сделать торговый чтобы клиент был доволен сотрудничеством с вашей компанией. Есть два момента, которые он упускает из виду, чтобы поддерживать хорошие рабочие отношения с клиентом.

Торговый не контролирует наличие товара на складе в момент оформления заказа. Представим, у вас акция — новый товар в линейке по низкой акционной цене. Торговые получили задачу активно предлагать его своим клиентам. Но они так эффективно справились, что на всех клиентов товара не хватило. И вот ваш клиент ждет товар, возможно уже освободил полку, а его нет. Потому что весь товар был уже отгружен на торговые точки других торговых. И товар привезут тогда, когда он уже есть во всех других точках, и все кто хотел, уже давно его купили и составили о нем свое мнение. Торговые точки вашего торгового агента также составили свое мнение о торговом агенте — ненадежен. Это если бы вы в ресторане заказали блюдо официанту, сидите, ждете, уже голодны до ужаса. И тут через час повар говорит официанту, что ингредиента для вашего блюда нет в наличии, но он уже отправил помощника в магазин, но тот где-то задержался. Официанту никто не сказал, что это блюдо сейчас недоступно в меню, но вам то от этого не легче. И вот официант остается без чаевых, а ресторан теряет клиента в вашем лице. Так и лояльность к вашей компании тут же упадет: уменьшиться объем заказов, деньги по дебиторке будут возвращаться не так регулярно. А все из-за заказа, который не был доставлен вовремя и даже не по вине торгового представителя. Если бы агент знал, что товара нет на складе, он бы сориентировался в ситуации и предложил-бы другой товар.
Обратная связь. Торговый не контролирует на какой стадии находится его заказ. Большинство оформили заявку и дальше не интересуются ее судьбой до повторного визита в точку. В лучшем случае, его наберет оператор или супервайзер предупредит в случае проблемы, в худшем — клиент спросит, где его заказ. По-хорошему, что торговый должен следить за каждой своей заявкой, что супервайзер их перепроверять, но человеческий фактор присутствует всегда.

Например, вы продаете алкоголь, а у клиента закончилась лицензия на продажу этой категории товаров или же не закрыта одна из накладных. И вот заявка отправлена, но торгового никто не предупреждает, что она никуда не едет. И пока клиент не поинтересуется, почему не приехал товар, торговый тоже не кинется искать причину и решать проблему. Отсутствие понимания, на какой стадии находиться заказ, не улучшает репутацию торгового агента, как результат, и вашей компании в глазах клиента.

И если бы у торгового агента была одна точка, то он с легкостью справлялся бы с решением этих проблем с помощью телефона. Но у агента много торговых точек и за всеми одновременно он уследить просто не в силах. Чтобы избежать этих проблем необходимо внедрить программу автоматизации продаж.

Во-первых, торговый должен знать какой товар и в каком количестве есть на складе. Он не даст ложных обещаний привезти товар, которого банально нет на складе. Во- вторых, торговый в курсе всех возможных проблем, которые могут повлиять на доставку заказа — подходящие сроки документов или долги по дебиторке. Сначала решит эти проблемы, а потом уже будет оформлять заказ. А после составления заявки, будет получать уведомление по изменению состояния.

Внедрение программы для автоматизации формирования, создания и отправки заказов не только облегчают работу торгового представителя на торговой точке, но и позволяют не попадать в ситуации, которые могут негативно повлиять на лояльность клиента. Как говорится в одной известной поговорке: проинформирован, значит вооружен.