У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.
14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.
1. Подготовка к визиту.
Цель:
- Проработать цели визита и запланированных контактов.
Действия:
- Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
- Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
- Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.
Результат:
- Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.
2. Приветствие
Цель:
- Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.
Действия:
- Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
- Громко и приветливо со всеми поздороваться
- Представиться, рассказать о цели визита.
Результат:
- приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.
3. Получение обратной связи
Цель:
- Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.
Действия:
- Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
- Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
- Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
- При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.
Результат:
- Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.
4. Осмотр торговой точки.
Цель:
- Соблюдение правил этикета.
- Расположить к себе клиента.
Действия:
- Поздороваться с клиентом по имени.
- Представиться: имя, должность, компания.
- Знать имена ближайшего окружения клиента.
- Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
- Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.
Результат:
- Расположение клиента к сотруднику компании.
5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).
Цель:
- Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
- Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».
Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.
Действия:
- Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
- Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
- Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
- Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».
Результат:
- Реклама размещена в лучших местах.
- Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».
6. Мерчендайзинг основного места продажи
Цель:
- Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
- Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
Действия:
- Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
- Произвести ротацию продукции.
- При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
- Оформить рекламными материалами основное место продаж.
Результат:
- Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
- Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.
7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи
Цель:
- Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
- Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
Действия:
- Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
- Провести ротацию продукции.
- При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
- Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.
Результат:
- Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
- Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.
8. Снятие остатков
Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.
Действия:
- Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
- Занести данные в лист заказа.
Результат:
- Получение точных остатков товара в торговой точке.
9. Проведение презентации продукции
Цель:
- Провести презентацию существующей и новой продукции.
- Повысить уровень лояльности к продукции.
Действия:
- Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
- Провести презентацию новой продукции
- Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.
Результат:
- Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
- Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.
10. Формирование заказа
Цель:
- Формирование заказа.
Действия:
- Составить заказ по правилу «полтора».
- Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
- Занести полученные данные в лист заказа.
- Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.
Результат:
- Сформированный и согласованный заказ.
11. Инкассация
Цель:
- Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.
Действия:
- Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
- В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
- Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
- Выписать клиенту квитанцию о получении денег.
Результат:
- Получение денег от клиента.
12. Отправка заказа утвержденного клиентом
Цель:
- Окончательно убедится в возможности поставки заказа.
Действия:
- После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
- При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.
Результат:
- Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.
13. Записка заказчику
Цель:
- Оставить памятку заказчику.
Действия:
- Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
- Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.
Результат:
- У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.
14. Прощание, выполнение обещаний
Цель:
- Соблюдение правил этикета.
- Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.
Действия:
- Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
- Попрощаться с клиентом перед уходом.
Результат:
- Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.
Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!
Также читайте статьи по темам: