В дистрибуции, как в спорте, если вы до сих пор не тренируетесь, то лучше приступить к упражнениям прямо сейчас. Иначе вы зависните в одном и том же состояние, сервис останется на том же уровне, в то время как конкуренты наступают на пятки.
Начните с улучшения сервиса и сразу стремитесь к идеалу. А для достижения этой цели не повторяйте чужих ошибок.
15 частых ошибок, которые торговый агент может осуществить за день:
— забывает бумажный прайс;
— не рассказывает о новинке вашей продуктовой линейки;
— не знает лицо принимающее решение, тратит время на точке для продаж;
— просто записывает заказ со слов клиента, без выполнения других задач;
— не владеет исчерпывающей информацией о товаре;
— торопится, пишет на бумаге заказ, допуская ошибки;
— предлагает товар, но не всегда знает актуальную цену;
— не снимает остатки на торговой точке для формирования рекомендованных заказов;
— может оформить заказ на товар, которого нет в наличие на складе;
— не предлагает заменители по отсутствующим позициям;
— забывает дебиторку, не знает долг клиента, при этом обещает доставить товар;
— недостоверно рассказывает об акциях;
— не хочет тратить время на высчитывание сложных скидок;
— не знает срок окончания договора с клиентом;
— забывает посетить клиента, так как нет четко сформулированного маршрута.
Объединяющим фактором всех этих ошибок является использование бумажного носителя и отсутствие автоматизации в работе торгового агента.
Как устранить ошибки торговых агентов?
За счет использования единой онлайн среды, в которой работа торгового агента становиться более эффективной и позволяет ему выполнять дополнительные задачи.
Немаловажным фактором является наличие планшета с полной информацией о товаре, который помогает проводить “торговому” презентации на точках продаж. Кроме этого всегда важно держать под рукой информацию о клиенте, актуальных акциях, задачах на маршрут, и отслеживать заказы покупателей в режиме онлайн.
Для решение таких задач используют цифровые платформы, которые автоматически ставят задачи торговому агенту и помогают эффективно управлять дистрибуцией.
Как обычно происходит заказ на поставку?
Традиционно торговый агент надиктовывает заказ по телефону оператору, или приносит заявку, заполненную от руки. Тут начинается самое интересное… Складывается впечатление, что торговый агент и оператор играют в некую игру под названием “испорченный телефон”. Агент делает заказ по телефону, а оператор услышал что-то другое, ввел некорректные данные, перепутал клиента в системе, или забыл сформировать скидку.
На выходе мы получаем возврат от клиента, дополнительные затраты на логистику,
утерянное доверие клиента и недополученную прибыль.
Совет:
Уберите человеческий фактор, автоматизируйте бизнес-процессы с помощью инновационной программы Альт от DDAPP. Она самостоятельно ставит задачи торговым агентам, управляет допустимыми скидками, делает проверку заказов и минимизирует количество ошибок в каждом 10 заказе.
Повышайте качество сервиса в дистрибьюции на 20%:
● Предлагайте альтернативный товар — если ваш агент видит отсутствие товара на складе в режиме онлайн, то он легко может предложить товар-заменитель.
● Уберите лишних за счет мгновенной передачи заказа в учетную систему, оптимизируйте трудовые ресурсы и время на клиента.
● Продумайте доставку за 24 часа — если у агента всегда под рукой информация о наличие товара, то вы можете стандартизировать время доставки ваших заказов.
● За счет автоматизации и уменьшения бумажной волокиты, агенты работают в торговой точке по полной, т.е. выполняют дополнительные задачи.
● Получайте заказы в установленное время, к примеру, до 17:00. Это позволит складу собрать заказ в полном объеме и спланировать логистику заранее.
● Внесите время доставки заказа на торговых точках в программе DDAPP.
● Внедряйте инновации.
Разгружайте агента — позвольте ему сконцентрироваться на продажах и сервисе, и вы получите результат.