Кейс компании Fado. С чем столкнулись? Как внедряли продукт ABM Digital Distribution? И что получили на выходе? От типичной ситуации для дистрибуционной компании до инновационной стратегии с применением искусственного интеллекта.

Слепы как котята. Торговые агенты делали что хотели, как хотели и когда.

Компания «Fado» – ведущий производитель инженерной сантехники для которого грамотно построенная система дистрибуции – это залог успеха и ключ к развитию. Проблема заключалась в том, что супервайзеры и менеджмент компании не могли контролировать своих торговых агентов.

«Мы были слепы как котята», — утверждает генеральный директор компании Давид Долганов. «У нас не было инструмента, который позволял бы отслеживать маршруты агентов, анализировать их работу в точке и на основе данных вносить корректировки в собственную стратегию».

Также топ-менеджмент хотел автоматизировать бизнес-процессы и навсегда забыть о потерянных документах в вайбере, недослышанных задачах по телефону и тем самым превратить агента в «портативный офис», который мгновенно получает всю информацию о клиенте, остатках, может быстро согласовать свои действия с супервайзерами и сконцентрировать свою деятельность на продаже фокусных товаров, а информацию аккумулировать в одном месте и транслировать ее руководству.

Как мы лечили слепоту, а после учили агентов «правильно» ходить?

Проект, который позволил компании Fado превратить свою дистрибуцию в эффективную автоматизированную «машину» состоял из 4 этапов:

Проведено предпроектное исследование в ходе которого наши специалисты в т.ч. провели день на маршруте с торговым представителем, поняли бизнес-процессы и специфику. Реализован проект внедрения, включающий в себя конфигурирование системы ABM Digital Distribution и интеграцию с учетной системой FADO на базе 1С.
Все торговые представители были обеспечены планшетами и прошли обучение по использованию программы ABM Digital Distribution. Таким образом, мы смогли автоматизировать их работу и фактически сразу получить первые результаты. НО, мы не получили максимально ожидаемый эффект и поэтому мы перешли ко второму этапу проекта «Аудит существующей системы дистрибуции».
На данном этапе мы вместе с менеджерами проекта и генеральным директором компании Fado провели аудит и выяснили, что проблема заключается в маршрутах торговых агентов, в связи с чем на сентябрь 2017 года был запланирован проект по перемаршрутизации.
Перемаршрутизация. За идеологию была взята модель определения частоты посещения, когда все торговые точки наносятся на шкалу в разрезе по одной оси прибыльность торговой точки, по другой потенциал торговой точки (рис.1). Каждая торговая точка попадает в одну из 5 групп:

I – «Звезды» (самые яркие и желаемые) – точки, приносящие наибольшую прибыль и при этом имеющие высокий потенциал продаж – самые важные.

II – «Дойные коровы» (сильные и не претендующие на большее) – точки, приносящие наибольшую прибыль, но имеющие низкий потенциал продаж – важно сохранить прибыль

III – «Трудные дети» (пока маленькие и слабенькие, но они еще вырастут) — точки, пока приносящие небольшую прибыль, но имеющие высокий потенциал продаж – важно «вырастить» из трудного ребенка звезду

IV – «Хомячки» (маленькие, уже не вырастут) – точки, которые приносят небольшую прибыль и имеют малый потенциал продаж – цель сократить затраты и вырастить прибыль

V – «Хвосты» – точки, которые имеют отрицательную прибыльность – работать над сокращением затрат, вплоть до прекращения сотрудничества

Далее было важно определить метод вычисления потенциала торговой точки, в то время, как информация по прибыльности предоставлялась со стороны клиента из учетной системы.

Для решения этой проблемы мы обратились к клиенту и вместе с ним создали перечень критериев, по которым будем считать потенциал торговой точки. Используя данные критерии, в ABM Digital Distribution были созданы анкеты, которые дальше были назначены на заполнение торговым представителям.

Далее, на основании собранных данных был расчитан потенциал каждой торговой точки и в зависимости от того, куда она попадала было определено количество визитов (рис.2).

Количество визитов в зависимости от прибыльности и потенциала

Результаты лечения

количество торговых представителей уменьшилось на 20%;
клиентская база увеличилась на 31%;
показатель StrikeRate увеличился на 110%;
средний чек вырос на 19%.

«Мы довольны результатами внедрения и самое главное достигли поставленных целей. На данный момент программа позволяет в режиме онлайн отслеживать перемещения торговых представителей, удобно и быстро обмениваться фотографиями из торговой точки, отображает финансовые показатели. Очень удобно ставить задачи торговым агентам непосредственно в приложение, а также впечатляет искусственный интеллект, который уже сегодня мы применяем в нашей компании» — комментарий Давида Долганова, генерального директора компании Fado.

Стоит отметить, что компания Fado не остановилась на достигнутом и в кооперации с ABM Cloud продолжает активно развивать дистрибуцию внедряя дополнения к продукту ABM Digital Distribution. После окончания основного проекта, мы подключили чат-бота Ди Ди, с помощью которого координаты торговой точки изменяются системно, а не так как раньше — через вайбер, а также, используя нашу платформу и экспертизу, компания реализовала доработки в своей учетной системе, которые позволили полностью исключить оператора из процесса анализа заказа и теперь все происходит автоматически.