Ми розглядаємо можливість використання відсотка від продажів в якості мотиваційного інструменту для наших торгових представників при укладанні нових контрактів. Однак, оскільки у наших агентів різні території, можливо виникнуть розбіжності в сумі бонусу. Які інструменти можна використовувати, щоб усереднити суму бонусу?

Ми пропонуємо використовувати дистрибуційні метрики замість фінансових, таких як обсяг продажів. Для цього можна використовувати такі дві метрики:

Кількість цільових заявок за контрактом за місяць. Ця метрика дасть змогу прибрати “перевантаження” клієнтів. Бонуси нараховуватимуться на основі кількості планових відвідувань торгового представника за всіма клієнтами за місяць і фактичної кількості заявок за контрактом. Бонуси можуть бути вагомими і встановлені залежно від фактичної кількості заявок.

Присутність у 20% ТОП клієнтів матриці MML на полиці або у відвантаженні. Ця метрика дасть змогу сфокусуватися на фокусному асортименті та цільових клієнтах. Бонуси нараховуватимуться на основі коефіцієнта присутності/відвантаження товару та сітки бонусів.

Ці метрики мають використовуватися протягом щонайменше трьох місяців, щоб вийти на обсяг продажів за кожним маршрутом і визначити плани продажів для кожного агента. Важливо не ставити план за кількістю активних клієнтів (АКБ), оскільки це “порожня” метрика, яка не гарантує збільшення обсягу продажів.