У сучасних умовах бізнесу, особливо у сфері дистрибуції, роль торгових представників є ключовою. Вони відповідають за розповсюдження товарів, пошук нових клієнтів і укладання угод. Від їхньої ефективності залежить успіх бізнесу, тому контроль їх діяльності є невід’ємною складовою для забезпечення стабільного та якісного обслуговування клієнтів.

Навіщо потрібен контроль торгових представників?

Контроль торгових представників є необхідним для підтримання високого рівня сервісу та забезпечення дотримання стандартів компанії. Якщо працівник не контролюється, він може відступати від установлених норм, що може призвести до погіршення якості обслуговування, втрати довіри клієнтів і, як наслідок, до зниження конкурентоспроможності на ринку.

Кожен торговий представник є обличчям вашої компанії, і лише через контроль можна забезпечити, що клієнти отримають саме той рівень сервісу, який ви заявляєте, – зазначає СЕО ABM Digital Distribution, Денис Долматов.

Окрім цього, контроль дозволяє аналізувати роботу торгових представників, зробити її більш якісною та вчасно виявляти помилки. Це допомагає ідентифікувати системні недоліки у бізнес-процесах і впроваджувати необхідні покращення. Аналіз результатів таких змін допоможе зрозуміти, що спрацювало, а що потребує доопрацювання. Таким чином, контроль сприяє підвищенню ефективності роботи торгових представників, що в кінцевому результаті призводить до зростання прибутків компанії.

Як здійснювати контроль торгових представників?

Одним із найбільш ефективних інструментів контролю торгових представників є використання системи SFA (Sales Force Automation), такої як ABM Digital Distribution. Це система, яка автоматизує процес збору та обробки замовлень, дозволяє мати всю інформацію про клієнтів, їх торгові точки, угоди та ціни в одному місці. Це значно спрощує контроль над роботою торгових агентів, знижує кількість помилок і підвищує продуктивність.

SFA система дозволяє контролювати всі етапи продажу: від початку робочого дня до завершення завдань. Вона автоматично збирає дані про кількість відвіданих торгових точок, кількість продажів та виконаних завдань, що дозволяє керівництву приймати управлінські рішення на основі точних даних, а не здогадок, – зазначає СЕО ABM Digital Distribution, Денис Долматов.

Перелік основних функцій SFA системи, що дозволяють здійснювати контроль торгових агентів, а агентам надавати якісний сервіс:

GPS моніторинг: Відстеження переміщення торгових представників за допомогою модуля GPS на мобільному пристрої. Це дозволяє бачити маршрут агента, включно з відвіданими та пропущеними торговими точками.
Фотозвіт: Агент може робити фото звітів у торгових точках, що дозволяє перевірити виконання завдань на місці та відповідність вимогам компанії.
Відстежування часу в торговій точці та на маршруті: Ця функція дозволяє контролювати, скільки часу агент провів у кожній точці та як довго перебував на маршруті, що важливо для оцінки ефективності роботи.
Постановка завдань: Керівник може ставити завдання агентам безпосередньо через систему, контролювати їх виконання та отримувати зворотний зв’язок.
Статуси замовлення: SFA система автоматично відстежує статуси замовлень, що дозволяє агентам завжди мати актуальну інформацію та своєчасно реагувати на зміни.

Приклад успішного впровадження SFA системи: досвід компанії “Молочний Альянс”

Прикладом ефективного використання SFA технологій є впровадження системи контролю торгових представників у компанії “Молочний Альянс”. Завдяки цьому рішенню компанія змогла оптимізувати роботу своєї торгової команди, підвищити прозорість та контроль над процесами продажів, а також значно покращити взаємодію з клієнтами.

Впровадження ABM Digital Distribution дозволило збільшити ефективність польових операцій, знизити кількість помилок та підвищити загальний рівень сервісу, що в підсумку сприяло зростанню продажів та укріпленню позицій компанії на ринку.

Детальніше про цей успішний кейс можна дізнатися з відео:

Вплив контролю на мотивацію та розвиток торгових агентів

Контроль за роботою торгових представників є важливим інструментом для мотивації та розвитку команди. Це може сприяти зростанню професійних навичок агентів, підвищенню їхньої відповідальності та зацікавленості в результатах своєї роботи.

1.Прозорість роботи. SFA-системи забезпечують прозорість у роботі агентів, надаючи керівникам інформацію про кожен етап їхньої діяльності. Це створює чітке уявлення про те, які завдання були виконані, як часто відвідувалися торгові точки, які замовлення були зроблені та з якими результатами. Завдяки цьому працівники розуміють, що їхня робота ретельно відслідковується, і це стимулює їх працювати старанніше, щоб показати результати.

2.Аналіз помилок і досягнень. Системи контролю дозволяють детально аналізувати як помилки, так і успіхи торгових агентів. Керівники можуть використовувати ці дані для проведення навчання та тренінгів, щоб допомогти працівникам уникати повторення помилок та розвивати свої сильні сторони.

3.Можливість кар’єрного зростання. Завдяки систематичному контролю, керівництво має можливість виявляти перспективних працівників, які демонструють високу продуктивність. Ці дані можуть бути основою для надання підвищення, навчання або додаткових бонусів.
На основі даних, які збираються через SFA-системи, компанії можуть створювати мотиваційні програми. Наприклад, певні цілі з бонусами за їх досягнення, що допомагає тримати працівників в тонусі.

4.Підвищення відповідальності. Завдяки прозорій системі контролю, торгові агенти усвідомлюють, що кожен їхній крок впливає на загальні результати компанії. Це підвищує їхню відповідальність за виконання обов’язків, оскільки вони розуміють, що якість їхньої роботи безпосередньо відображається на показниках компанії.

Висновок

Контроль за роботою торгових представників є важливим для підтримання високого рівня сервісу та ефективності роботи компанії. Використання SFA системи дозволяє автоматизувати цей процес, підвищити продуктивність торгових агентів і забезпечити їхню ефективну взаємодію з клієнтами. Якщо вам потрібна консультація або допомога у впровадженні такої системи, звертайтесь до нас – ми допоможемо вам досягти нових висот у вашому бізнесі.