Любой коммерческий директор, дистрибьютор мечтает о клиенте, который будет заказывать именно тот товар, который входит в его ассортиментный ряд, потому как именно у него представлены хорошие бренды. Однако в реальной жизни таких клиентов практически не осталось. Чаще магазины предпочитают вовремя доставленный товар, при этом хорошо “упакованный” дополнительными преимуществами, такими как: оборудование для продажи товара, быстрая обратная связь и звонок от торгового представителя с подтверждением, что товар доставят сегодня. Чтобы оставаться на рынке дистрибуции, надо учиться со всем этим управляться. Но что думают сами дистрибьюторы?
В ПОИСКАХ ГЛАВНОГО
Ярослав Скалько, «Kremcoffee«, собственник
“Сервис и товар — это две важные составляющие. Но супер-сервис должен быть во главе, после уже идут сами товары. Объясню почему. Всем людям комфортно работать, когда они получают 100% сервис. Именно в таком ключе мы строим свою компанию. Если человек хочет что-то по кофе: купить в магазине, с автомата попить, попробовать в кафе, или ещё где-то — всё это мы можем обеспечить, как и для B2B клиента, так и для розничного. Много работы — это ключ к успеху. Обучение персонала тоже важно: мы ездим по тренингам и нанимаем тренеров для повышения квалификации, в частности посещаем различные мероприятия, внедряем новое, чтобы сделать сервис ещё лучше.”
Максим Борзило, “Купянский молочноконсервный комбинат”, директор
“Мы продаем товар для которого просто необходим сервис. Молочная продукция требует для себя соблюдение холодного коридора от производителя до потребителя. Соответственно этот холодный коридор задача всех, кто задействован с цепочкой продаж. Молочная продукция довольно таки нежный продукт и 4 градуса, и +/- 2 градуса означает, что температура должна быть строго от 2 до 6 градусов. Соответственно в летний период — это очень важно.
На мой взгляд идеальная дистрибуция в будущем — это четкое выполнение всех инструкций на каждом этапе и на выполнение бизнес-процессов нужно по максимуму исключить такое понятие, как “человеческий фактор”. Или же изобрести телепорт — тогда все проблемы с доставкой будут решены.”
Николай Дячок,“КТ Украина”, руководитель ИТ
“Товар может быть у многих одинаковый, а сервис это то что ты качественно продаешь и что предоставляешь. Мы разрабатываем новые программы, предоставляем новые возможности клиентам, ищем то что будет востребовано для рынка. Для успешного управления должна быть цель организации, понятная мотивация. Когда есть цель и понятная мотивация, и у человека расписаны ответы — я думаю это всё в целом влияет на качество. А будущее зависит от того, как скоро будут применяться новшества, которые предлагает текущий мир: это работа роботов, которые доведут дистрибуцию до автоматизма.”
Королев Геннадий, “Свит Сиру Трейд”, руководитель
“Когда ты делаешь для клиентов, какой-то небольшой шаг на встречу — это гораздо важнее, нежели ты приведешь для них хороший бренд. Можно привезти товар менее известный, но сделать это так, как удобно клиенту. Специфика нашей продукции — холод. Мы доставляем молочную и мясную продукцию и наши машины исключительно все с холодильниками. Много дистрибьюторов на рынке такие продукты возят в обычных металлических будках, вследствие приезжает товар в магазин теплым, что не очень хорошо для такого продукта. У нас такого никогда не бывает, продукция соблюдает линию холода от начала и до самой торговой точки. Идеальная дистрибуция будущего — это я думаю будет онлайн-доставка непосредственно конечному потребителю, либо торговые центры, или интернет-заказы. Мелкая розница, скорее всего уйдет полностью.”
Владимир Терновец, “Вест-Дистрибьюшн”, коммерческий директор
“Акцент нужно делать на товар, потому что качественный товар легче продать. Для улучшение сервиса мы воспитываем своим людей. Считаю, что это работает. И еще задачи на каждый день. Сегодня финансовая мотивация отыгрывает влияющий фактор и не стоит забывать об этом. В будущем дистрибуция изменится: если образно говорить, то из 100 дистрибьюторов, останется 5-6. Вот тогда и будет качественная дистрибуция.”
ВЫВОДЫ
Всё вокруг меняется, а в дистрибуции изменения происходят каждый день. Если раньше у компании было важно представить продажу товара, то сейчас без сервиса для клиента это практически невозможно. Что же надеемся, что вскоре технологии помогут дистрибьюторам продать качественный товар, а клиентам получить безупречный сервис.