Попри те, що системи організації роботи кожної торгової точки індивідуальні, вони все ж мають певні спільні риси. Знаючи їх, успішний представник може досягти великих результатів у своїй роботі та кар’єрі.
Можна нескінченно сперечатися про те, як має правильно будуватися організація відвідування магазину торговим представником.
Але сьогодні вже виведено золоту формулу успіху, яка включає в себе 10 кроків продажів торгового представника. Виглядають вони так:
- підготовка перед візитом;
- презентація себе;
- вивчення торгової точки;
- розрахунок замовлення;
- аналізування потреб клієнта;
- пропозиція вигод;
- попередження відмови;
- завершення угоди;
- мерчендайзинг;
- аналіз результатів.
Давайте більш детально розглянемо наведені пункти і з’ясуємо особливості та нюанси кожного з кроків
Крок 1. Планування візиту
Перед відвідуванням торгової точки вам доведеться підготуватися. Для цього продумайте свій день, поставте SMART-цілі, виберіть конкретні точки, куди ви попрямуєте.
Обов’язково подумайте над планом продажів з розстановкою пріоритетів. Перевірте, щоб у вас були в наявності всі необхідні документи: договори, акти звірки, прайси, презенти.
Крок 2. Самопрезентація
Вона вважається відправною точкою початку вашої роботи на місці. Привітання має містити в собі мету візиту (продаж якого товару здійснюється вашою компанією, що вас цікавить, і які ви пропонуєте умови). Ваш голос має бути впевненим, чітким і гучним. Для постановки голосу, дикції, манер поведінки можете відвідати спеціальні тренінги. Вони допоможуть стати впевненішими і зрозуміти психологію клієнтів.
Крок 3. Огляд точки продажів
Тут ваша робота передбачає аналіз наявності ваших і конкурентних товарів на місцях, середньої цінової політики сегмента, який ви представляєте, огляд уже наявних рекламних матеріалів, перевірка термінів придатності.
Ці кроки торгового візиту спрямовані на підвищення рівня продажів, тому мають проводитися з особливою ретельністю та увагою.
Крок 4. Розрахунок замовлення
Не менш важливий етап, на якому успішний представник укладає договір на постачання продукції. Складання договору може відбуватися як за участю товарознавця, так і самостійно.
Самостійне складання замовлення здійснюється на основі отриманих даних під час третього кроку і в ідеалі має відбуватися без участі товарознавця.
Крок 5. Аналіз клієнтських потреб
Ефективність продажів залежить від того, наскільки ви вмієте слухати і чути вашого клієнта, досягати поставленої мети. Для цього необхідно навчитися “читати” вербальні та невербальні особливості його поведінки.
Крок 6. Пропозиція вигод
Ви повинні розговорити клієнта, ненав’язливо наголошуючи на перевагах вашого товару, його основних цінностях і перевагах. Головне зберегти почуття такту, і щоб усього було в міру.
Крок 7. Попередження відмови
Уважно стежте за реакцією товарознавця, щоб зуміти заздалегідь попередити ймовірність відмови. Тут можете використати техніку подолання заперечень. Можете заздалегідь продумати її самостійно.
У будь-якому разі вислуховуйте співрозмовника до кінця, розберіться в причині та суті заперечень (для цього заперечення перефразовують у запитання) і обов’язково знайдіть відповідь для співрозмовника.
Крок 8. Завершення угоди
Пропонуйте укладення угоди тільки після явного сигналу про готовність клієнта до неї (коли він задумається або скаже очевидне “так”). Ви самостійно маєте підвести покупця до ухвалення цього рішення й отримати від нього підтвердження про згоду.
Крок 9. Мерчендайзинг
Має на увазі ефективність підвищення продажів за рахунок своєчасності заповнення точок продажів товарами, правильний їхній підбір і визначення достатньої кількості. Сюди входить також процес оформлення місця і зовнішнє розміщення товару.
Крок 10. Аналіз результатів
Аналіз проводиться по завершенню робочого дня, під час якого розглядається ефективність досягнення цілей, робляться висновки, і розглядаються причини вдалих/невдалих угод. На основі цих даних відбувається планування наступного візиту в дане торгове місце.
У будь-якому разі ці десять кроків торгового представника не є обов’язковими канонами, але можуть стати в пригоді вам на старті кар’єри.