Що таке кількісна та якісна дистрибуція
І дистриб’ютор, і виробник по-своєму уявляють, що таке кількісна та якісна дистрибуція. Кожен із них трактує поняття залежно від специфіки та особливостей організації свого робочого процесу.
Для побудови правильної бізнес-стратегії необхідно розуміти те, як обидві сторони бачать цей процес. Тож давайте розберемося з тим, як вважають і трактують якісну та кількісну дистрибуцію кожен з її учасників.
Особливості кількісної дистрибуції
У цього виду є ще одна назва – нумерична. Основне її завдання – врахувати всі наявні торгові точки, які працюють з виробленим вами товаром. Для постачальника підрахунок йде конкретно на кількість точок, на полицях яких присутня його продукція, для дистриб’ютора вони представлені у вигляді точок, куди він протягом місяця відправив товар виробників.
Щоб зробити розрахунок для кількісної дистрибуції для виробників, використовують таку формулу. Беруть загальну суму торгових точок, які були враховані під час проведення аудиту, і ділять на загальну кількість точок, на яких була проведена перевірка.
Розглянемо на прикладі.
Наприклад, ви провели аудит 100 точок і тільки в 75 з них на полицях виявився ваш товар. Отримуємо, що показник кількісної дистрибуції дорівнює 75%. Отриманий результат є середньостатистичним з великою похибкою, оскільки 100 точок для аудиту – невеликий показник для проведення точних розрахунків.
Для дистриб’ютора формула розрахунку виглядає іншим чином. Тут необхідно розділити кількість торгових точок, куди впродовж місяця постачався товар, на загальну кількість точок, представлених на підконтрольній території.
У цьому разі результат підрахунку буде більш достовірним, однак він має 2 основні недоліки:
Товар міг бути поставлений лише раз, наприклад, у першій половині місяця, а решта одиниць просто залишилися непоміченими на складах. Або товар було розпродано в перші дні після поставки.
Немає точних даних про загальну клієнтську базу. Тому краще проводити підрахунок одночасно зі щорічним дистриб’юторським описом території.
Досить часто отримані дані так і залишаються невикористаними у супервайзера. Тому для продуктивності роботи краще використовувати спеціальні програмні забезпечення від ABMDD. Вони здатні швидко синхронізуватися з системами 1С на ПК і тим самим надавати дані на момент реального часу з меншими фінансовими та часовими витратами.
Особливості якісної дистрибуції
Показники якісної та кількісної дистрибуції дуже важливі для підвищення ефективності продажів того чи іншого виду товарів. Для виробника показником професійної побудови якісної дистрибуції виступатиме врахування одразу 3-х чинників, кожен з яких повинен мати 100% показники:
ТОР – асортиментна матриця на полицях торгової точки;
превалювання його товару серед аналогічних продуктів;
дотримання стандарту POS-матеріалів.
Показники кількісної дистрибуції виступають показником масштабності бізнесу загалом. Для більш повної оцінки важливо проводити аналіз в автоматизованій системі і включати в нього мерчендайзинговий блок. Так виробник зможе отримати дані про зони розміщення продукції, наявність POS-матеріалу, а також присутність SKU на вітринах у процесі проведення аудиту.
Для дистриб’юторів показником побудови ефективної якісної дистрибуції виступатимуть системні торгові точки з показником вище 75%. Ці дані також можна реєструвати і моніторити в автоматизованих програмах від ABMDD, відстежувати ефективність і динаміку зростання виконання роботи розповсюджувачем.
Для супервайзера подібне рішення значно заощадить час і фінанси, допоможе налагодити управлінський процес і суттєво знизити нерелевантні витрати.
