Как показывает пример мировых рынков b2c, потребители не готовы постоянно отслеживать и тестировать новые и новые порталы. По вполне уместной аналогии, и в секторе b2b вскоре определится группа лидеров среди порталов электронной коммерции, за которыми будут следовать клиенты.
Грядет битва порталов: готовься.
На западе уже давно идет борьба между мировыми транснациональными корпорациями в eCommerce. В ближайшем будущем битва порталов ожидает сферу дистрибуции и у нас. Примерно через 3-5 лет, в лидеры вырвутся ТОП-5 компаний, которые разделят между собой рынок. Представим себе эксперимент по одновременной работе с каждой из трех моделей:
— «Чужой портал»;
— «Собственная разработка»;
— «Готовое решение».
Взвесим шансы на успех, смоделируем ход и итоги этого цифрового сражения.
Со старта «Чужой портал» получит явное преимущество во времени за счет быстрого запуска и интеграции в рынок. У первопроходца есть проблемы – разрыв шаблона, сложности перевода привычных для клиентов операций «в цифру». Выработка новых навыков и паттернов поведения у пользователей также потребует времени и усилий. Однако бонусы первопроходцу тоже полагаются – приток активной и чуткой к инновациям части целевой аудитории, рост объемов операций на фоне отсутствия собственных капитальных вложений в разработку.
Далее, вероятней всего, перевес оказывается на стороне «Готового решения». И это закономерно. b2b клиенты, торговые точки, уже ощутили на себе всю ценность и преимущества электронной дистрибуции: они сами делают заказы онлайн, не зависят от торгового представителя, получают бонусы и акции от использования портала.
Таким образом, альтернатива «Чужому порталу» оказывается востребованной. «Готовое решение» захватывает лидерство за счет гибкости продукта и экспертизы разработчиков, у которых уже есть опыт запуска маркетплейса для дистрибуции и онлайн продаж в b2b.
В разгар сражения появляется наконец-то дописанная и протестированная «Собственная разработка». Большая часть торговых точек уже определилась со своими предпочтениями и работает с уже известными порталами. Клиентов «Собственной разработке» приходится не завоевывать, а переманивать и отвоевывать, предлагая более выгодные условия сотрудничества за счет своей маржи.
Путь к увеличению количества клиентов и заказов лежит через:
- Создание мультибрендового портфеля узнаваемых брендов, с широким ассортиментом товаров;
- Формирование базы клиентов, которые делают регулярный заказ через портал, а не через агента;
- Функциональное развитие площадки;
- Сервис и бонусные программы — доставка, система бонусов и акций, вывод новых SKU.
С точки зрения гибкости и адаптивности, лучше справляться с такими задачами сможет “Готовое решение”. Проявятся такие преимущества этой модели как наличие большой команды разработчиков, специализирующихся на электронной дистрибуции, стратегическое планирование, возможность разрабатывать и внедрять новые, более совершенные версии портала. Не стоит забывать, что «Готовое решение» — это партнерство IT-специалистов и дистрибьюторов.
Риски и неудобства количественного роста на “Чужом портале», заключаются в том, что для такого веб-ресурса клиент-дистрибьютор – только один из многих. Приоритетом является развитие бизнеса владельца портала. Гибкость и адаптивность большой универсальной платформы также вызывают большие сомнения.
Способность к росту “Собственной разработки” во многом определяются финансовой устойчивостью собственника продукта и размером бюджета функционирования портала. Если есть готовность нести расходы на содержание команды разработчиков, совершенствующих портал, то шансы достичь привлекательных для клиентов юзабилити и сервис сохраняются. В то же время, учитывая затраты на начальную разработку и запуск портала, такой путь представляется неоправданно дорогим.
ТОП-5 порталов: подведем итоги
Рассмотрев преимущества и недостатки возможных вариантов запуска b2b ecommerce, можно отметить особенности каждой модели.
- Вхождение на существующий маркетплейс может быть выходом для начинающих дистрибьюторов, поскольку обеспечивает быстрый старт, допускает минимальные начальные вложения, дает возможность расширить активную клиентскую базу.
- Портал собственной разработки может позволить себе компания с лидирующими позициями на рынке и ОКБ более 500 торговых точек.
- Внедрение готовых IT-решений отвечает специфике дистрибуции и уже зарекомендовало себя как самое безопасное с точки зрения оценки возможных рисков, мобильное по скорости выведения на рынок, гибкое в развитии и конкурентной борьбе. Применение проверенных цифровых технологий не требует инвестиций в собственную разработку, однако, по мере роста объема операций, обеспечивает прибыльность и капитализацию бизнеса на более высоком уровне, чем при работе через чужой портал.
- В электронной коммерции, как и в традиционной торговле, клиенты делают свой выбор, исходя из качества сервиса, удобства пользования, портфеля брендов, ассортимента товаров и доверия к компании. В условиях стремительно меняющейся экономики возможность реализации собственной рыночной стратегии, скорость запуска, гибкость в развитии и адаптации к потребностям клиентов делают применение готовых IT-решений наиболее предпочтительным вариантом создания портала b2b eCommerce.