Классификация дистрибьюторов

В роли дистрибьютора обычно принято рассматривать независимого оптового посредника, осуществляющего продажи от своего лица или на основании собственных финансовых средств. Он не зависит от производителей, но при этом может действовать исключительно в рамках специально составленного договора.

Он подписывается между ним и официальным производителем дистрибутивной продукции. Договором предусматриваются допустимые минимальные показатели продажных объемов, условия и размеры товарных кредитов, допустимая наценка, которую может устанавливать дистрибьютору, а также плановый охват сети и территории, которую обслуживает распространитель.

Обеспечение более эффективных и продуктивных взаимоотношений между производителем и дистрибьютором достигается за счет использования специальных программ по автоматизации бизнеса от ABMDD. Таким способом обеспечиваются более прозрачные и честные взаимоотношения, упрощается процедура общения, анализа и мониторинга эффективности деятельности.

Каким должен быть дистрибьютор в глазах производителя

Прежде, чем перейти к классификации дистрибьюторов, необходимо четко обозначить их основные функции. Их основная задача — не прямая продажа товара потребителю. Они нацелены на развитие и поддержание дилерских сетей.

Для реализации этих целей дистрибьюторы массово закупают продукцию большими партиями от различных производителей, аккумулирует их на своих складских помещениях, чтобы впоследствии распределить их более мелкими поставками, исходя из запросов и требований каждого отдельно взятого дилера.

В данном случае очень удобно использовать автоматизированные системы от ABMDD. Современные программные обеспечения позволяют более оперативно, качественно и без лишних хлопот решать вопросы с количеством и поставляемым ассортиментом, вести мониторинг и анализ эффективности деятельности.

Существует также определенный ряд требований, который выдвигают производители и по которому оцениваются рабочие качества любого распространителя:

• соответствие современным требованиям оснащения складских помещений, где будут храниться товары;
• собственная сеть по распределению и поставкам продукции;
• наличие денежных средств для возможности обеспечения кредитования дилерской сети;
• профессиональная команда специалистов.

В качестве компенсации того, что дилером будет осуществляться поддержка и развитие сетей дилеров, товаропроизводителем взамен должна предоставляться рекламная поддержка. Он должен отвечать за качественное обучение и консультирование торговых представителей, обеспечивать соответствующее техническое оснащение, торговое вспомогательное оборудование. Именно производители обеспечивают соответствующее обслуживание по гарантийным и сервисным вопросам.

Для дилеров и дистрибьюторов была разработана отдельная система классификации. На ее основе производителем составляется общее понимание того, какие функции могут быть возложены на них.

Классификация дистрибьюторов

На сегодняшний день пользуются следующей дистрибьюторской классификацией:

• Собственные. Представлены в виде компании, которая находится в собственности у одного владельца. Первоочередная ее задача — распространять товар одного определенного производителя, который и является ее владельцем. Ввиду этого часто наблюдается ограниченность в ассортиментном выборе, что является привлекательным для дилеров.
• Эксклюзивные. Выступают в качестве посредников, работа которых основана на индивидуальном дистрибутивном договоре. За счет предоставления уникальной продукции, экспортер искусственным путем значительно сужает количество посредников, предъявляя к оставшимся более строгие требования и условия. Эксклюзивное предоставление может распространяться не только на данной территории, но и среди товарной или клиентской группы.
• Официальные. Предполагается, что дистрибьютор работает на определенных договорных условиях. Согласно ним он должен выполнять ряд определенных действий, оговоренных с поставщиком, которые относятся непосредственно к организационным вопросам сбыта продукции. Взамен дистрибьютор получает не только скидки на закупаемый товар, но и фиксированные суммы вознаграждений за выполнение определенных пунктов в соглашении.
• Независимые. Представлен в виде оптовика. Перед продавцом он не имеет никаких обязательств. Свое вознаграждение он получает в качестве скидки, которая будет определяться закупаемым объемом товаров. На оптовике нет никаких обязательств, связанных с периодичностью закупок, минимальными партиями, территориальными ограничениями и т. д.

Для организации действительно эффективного сбыта продукции, большинство опытных компаний стараются избегать последнего пункта в классификации дистрибьюторов.

Принципы сегментирования дилеров

Для правильного сегментирования дилеров принято использовать несколько иные показатели, чем при классифицировании дистрибьюторов:

• Универсальный. Представляют широким товарным ассортиментом. Например гипермаркет.
• Комбинированный. Имеет ограничения по количеству аналогичных групп товаров.
• Специализированный. Ограничен пределами одной определенной товарной группы.
• Узкой направленности. Представляет одну группу продукции.

Ориентируясь на дилерскую принадлежность, принято различать их также как одиночных или входящих в большую торговую сеть.

Производитель при выборе дилера или дистрибьютора ориентируется, в первую очередь, на эффективность продвижения товаров и актуальность канала сбыта на момент реализации продукции.

Для оптимизации данного процесса подбирается высокопрофессиональный и компетентный состав сотрудников, к которым принято относить и поставщиков, и дилеров, и дистрибьюторов.

Также читайте статьи по темам:

Эффективный способ повысить прибыль интернет-магазина

Позиционирование товара на рынке

Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции